陈楠老师企业管理培训讲师-智慧老人·无忧生活——养老产品营销训练营-百慧丰-企培网

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课程背景：华

当前，我国正经历深刻的人口结构转型与社会保障体系重构。伴随老龄化程度持续加深，截至2024年末，全国60岁以上人口已突破3亿，占总人口22%，预计2035年将跨越4亿大关，进入重度老龄化社会。这一趋势催生了庞大的养老保障需求，推动养老保险市场进入高速发展期。

政策层面，国家密集出台支撑措施。个人养老金制度自2022年试点以来成效显著，2024年底已推广至全国，开户人数突破7279万，产品种类超千款，涵盖保险、基金、储蓄等多类别。2025年《关于领取个人养老金有关问题的通知》进一步拓宽领取情形，完善制度框架。十四五规划明确要求构建“多层次、多支柱养老保险体系”，凸显商业保险在养老第三支柱中的核心地位。

然而，养老金融市场仍面临结构性挑战：

需求端：居民养老规划意识不足，存在“开户热、缴存冷”现象，对长期养老产品的认知和接受度有待提升；

供给端：产品同质化问题突出，传统营销模式难以精准匹配Z世代、新中产等群体的差异化需求；

市场端：尽管预计2030年市场规模将达4.5万亿元，但渠道效率低下、触达方式陈旧制约增长潜力。

在此背景下，养老险营销人员亟需把握三大转型机遇：

1. 政策红利释放：税收优惠、制度完善为产品推广创造有利环境

2. 科技赋能：智能投顾、大数据分析助力精准客群定位与个性化方案设计

3. 生态融合：养老金融与健康管理、社区服务的结合开辟新的价值空间

本课程立足于宏观趋势与微观实践，旨在帮助保险从业者突破传统营销困局，把握政策导向，创新服务模式，在养老保障的蓝海市场中抢占先机。重点分析讲解养老市场的发展趋势、四大类养老产品的客群解析以及养老产品营销的基本逻辑与方法。意在帮助学员立足养老板块实现业绩的突破。

课程收益：

● 了解《个人养老金制度》的背景及意义

● 了解我国目前执行的养老制度及社会型养老产品定位

● 深入解读老龄化社会的问题以及居家养老的核心问题

● 分析5类客户KYC，讲解五类客户的居家养老产品切入点

● 学习NOS需求导向型营销方法，并学会根据不同情景进行养老保险洽谈

● 掌握客户养老产品的营销逻辑

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：绩优业务员、营销人员、内外勤

课程方式：课程讲授+案例分析+小组研讨+实战演练

课程大纲

第一讲：洞察银发时代——养老趋势与政策红利深度解析

一、中国老龄化社会现状与特征

1. 老龄化社会的定义与标准

1）国际通行的老龄化社会划分标准

2）中国老龄化进程的特殊性与加速原因

2. 十四五规划后的养老政策导向

1）多层次养老保障体系建设规划

2）服务业扩大开放对养老产业的影响

3. 当代养老面临的特殊问题

1）城乡留守老人差异化挑战

2）家庭结构变化对传统养老模式的冲击

4. 新时代养老的三大核心挑战

1）支付能力与服务质量的平衡

2）传统观念与现代养老需求的冲突

3）区域资源分布不均的现状

二、养老市场现状与未来趋势

1. 人口结构变化带来的机遇与挑战

1）深度老龄化社会的现实压力

2）少子化背景下的家庭支撑体系重构

3）长寿时代带来的养老规划变革

2. 养老金体系现状分析

1）社保替代率持续走低的深层原因

2）“未富先老”社会现象的具体表现

3. 政策红利与市场机遇

1）个人养老金账户政策深度解读

2）税延型养老保险的政策优势分析

4. 养老资金精准测算

1）品质生活费用动态估算模型

2）医疗护理费用风险准备金计算

3）居住照护费用梯度规划方案

深度思考：仅靠社保，您的退休生活是“生存”还是“生活”？

政策前沿：抓住个人养老金制度的时代红利

三、品质养老蓝图：如何规划您的金色晚年

1. 人生三阶段精准规划

1）黄金期（60-75岁）：环游世界，享受生活

2）白银期（75-85岁）：功能维持，品质不减

3）守护期（85岁+）：专业照护，尊严养老

真实故事：一位女儿的深夜感悟——母亲的养老，我本可以做得更好

2. 三种养老模式全景解析

1）温馨居家：90%老人的，但需要“智慧升级”

2）社区嵌入：一碗汤的距离，专业服务触手可及

3）机构颐养：从“养老”到“享老”的升级体验

实用指南：适老化改造——让家成为Zui安全的养老院

国际视野：美国CCRC模式揭秘——为什么能让人健康寿命延长8-10年？

3. 四代人的养老选择：从50后到80后，每个人都需要量身定制的方案

4. 养老三笔钱：算清未来30年的养老账

1）品质生活费：维持体面生活的底气

2）医疗护理费：应对健康风险的后盾

3）居住照护费：保障晚年尊严的基石

动手计算：算一算，实现您的养老梦想需要准备多少钱？

第二讲：精准洞察客户——养老保险客群KYC深度分析

一、KYC分析的核心价值

——客户深度洞察的业务意义

1. 理解客户真实需求

2. 提供个性化解决方案

3. 建立长期信任关系

二、五大核心客群特征分析

1. 双职工家庭

1）收入稳定但时间稀缺的双重特征

2）对自动化、低维护养老方案的需求

2. 个体工商户

1）收入波动性与保障缺失的痛点

2）对灵活性、现金流管理的高度关注

3. 离退休在职员工

1）保障基础较好但追求品质升级

2）对企业年金衔接方案的强烈需求

4. 中小微企业主

1）企业资产与个人资产的模糊边界

2）对财富传承与税务优化的复合需求

5. 全职太太

1）家庭保障依赖性与不安全感

2）对稳定性、确定性的追求

世界咖啡研讨：结合五类客户特征，深度分析客户信息与需求图谱

三、客户需求层次解析

1. 关注点分析：产品安全性、收益稳定性、流动性

2. 痛点挖掘：养老焦虑、医疗负担、子女压力……

3. 痒点触动：品质生活、财富传承、社会认同……

第三讲：专业销售实战——养老账户开户与NOS流程精讲

一、NOS销售流程理论基础

1. 销售心理学应用

1）客户决策心理机制分析

2）信任建立与关系维护的关键节点

二、需求导向型销售流程

1. 居家养老产品需求分析逻辑

1）从生活场景出发的需求挖掘方法

2）隐性需求向显性需求的转化技巧

2. 养老问题树构建方法

1）核心问题：养老资金充足性

2）分支问题：投资风险、通货膨胀、长寿风险

3）细分子问题：具体产品匹配度、支付能力评估

三、产品解读与营销策略

1. 养老产品结构化解读逻辑

1）收益特征与风险等级的对应关系

2）产品条款的关键点解读技巧

2. 五大类养老产品设计思路

1）分红型养老保险的收益共享机制

2）增额终身寿险的灵活配置优势

3）账户的稳健增值特点

4）养老社区的综合服务卖点

5）综合解决方案的组合设计原则

3. 客户异议处理实战技巧

1）价格异议的应对策略

2）产品复杂性疑虑的化解方法

3）购买时机犹豫的心理疏导