陈楠老师企业管理培训讲师-5A行长——支行经营规划能力提升研修项目-百慧丰-企培网

陈楠老师企业管理培训讲师-5A行长——支行经营规划能力提升研修项目-百慧丰-企培网   

——利润型支行长养成计划

项目背景：华

近些年，银行网点经历了规范化、标准化、差异化、个性化的几场变革，无论从监管方面还是支行功能方面，都发生了根本性的改变。支行的功能越来越强大，对单一支行的产能要求以及对支行交付能力的要求也越来越高。支行综合效能提升成为银行业务产能竞赛的Zui后一块战场，如何批量培养合格的支行长，并形成支行长职业能力提升的核心竞争力，将成为本场角逐的关键要素。

作为组织绩效供应链的关键人物，支行长在网点既要应对来自外界的各种竞争压力，还要能够结合支行实际情况，克服困难，快速做出决策，带领支行创造非凡业绩。华为总裁任正非曾说“让听得见炮声的人发号指令！“这不仅印证了支行长作为组织经营管理的Zui前沿单位的关键作用，也同时对支行长提出了较高的要求。

    由于疫情等各种环境因素的影响，各家银行在过去的几年中，出现了高息揽储，低息放贷的现象，并且直接导致了部分银行或支行网点发生了亏损的迹象。由于各支行长对于指标考核的管理意识不够清晰，忙于各种事务型工作，忽略网点持续发展的利润来源，Zui终造成巨大损失。各家银行纷纷提出要打造利润型支行长的基本诉求。其根本就是培养具有运营管理思维的支行长，让每个支行都形成利润型组织。

为了帮助各支行更快捷，方便的实现利润型网点转型，5A支行长培训团队将5A中，经营规划能力作为独立板块进行了优化，运用行动学习的学习工具帮助学员进行课题研究，方案落地，不但转化了学员的经营规划思维，更能够为支行留存更有价值的经营规划白皮书。

项目价值：

● 【利润思维转化】让学员从只追求指标达成到关注网点利润；从短线思维转化成中长线思维，建立可持续盈利的网点运营模型

● 【经营规划认知】明确支行长角色认知，从业务型管理者转化成经营者，更透彻的针对所辖单位进行经营规划思考，提升经营规划能力

● 【经营数据分析】以网点经营数据为出发点，更真实的还原经营管理场景，透彻分析指标背后的链接和意义，提升网点负责人的决策能力

● 【经营规划能力】以网点可持续发展为依托，进行客群规划、业务流程优化、劳动组合优化，目标管理优化。

● 【经营规划方案】引导学员群策群力，共同探讨支行经营规划的专项课题及行动计划，持续调整经营策略落地效果，输出不同网点的经营管理方案。

● 【经营规划成果】引导学员定期复盘并总结经验和教训，汇聚团队智慧，优化汇总支行经营管理提升的课题成果，组成团队竞合互动，推动课程方案及成果在银行内的持续应用。

项目特色：

◆ 系统性：以经营规划能力为核心，赋能系统性综合效能提升管理体系

◆ 针对性：以网点可持续盈利为课题目标，以解决网点持续发展和盈利能力的提升

◆ 落地性：以效能改善为辅导目标，通过行动学习项目提高项目落地性

◆ 持续性：一个月陪跑计划赋能一套营销策略工具包，提升项目持续性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、营销副行长、运营副行长、储备干部、条线管理者；每班50—80人，分6个小组

课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程大纲

第一讲：做利润型支行长

一、经营规划的重要性

案例分析：有规划和无规划的两种工作状态

1. 正确认知工作规划的意义

2. 工作规划的关键要素

案例分析：你是真正在完成业绩目标吗？

3. 支行工作规划的四个维度

——规模增长、利润增长、客户增长、员工成长

二、支行长角色认知及利润型支行长转型诉求

1. 四大类支行长的成长路径解析

1）业务型支行长（业务能力强，管理能力弱）

2）管理型支行长（管理能力强，业务能力弱）

3）事务型支行长（管理能力弱，业务能力弱）

4）利润型支行长（管理能力强，业务能力强）

2. 支行长的六大核心角色

3. 支行长的三大管理方向

4. 支行长的四大管理任务

三、数字化目标管理是利润型支行长养成的关键要素

1. 建立正确的指标认知

2. 网点关键任务分类及指标解析

——AUM、FTP、KPI

工具练习：关键任务&行动计划表

3. 做好网点关键业务的数字化管理

4. 绩优管理者目标管理三步曲

5. SMART目标管理方法

小组演练：结合季度贷款业务指标，设计SMART目标分解表

第二讲：支行经营规划——数据分析三步曲

一、支行关键数据收集整理

1. 支行历史数据

2. 支行经营环境数据

3. 支行竞争环境情况

4. 支行关键客户数据

5. 支行岗位贡献数据

6. 支行资源整合数据

工具练习：支行数据管理一览表

二、支行数据整理及分析

1. 支行市场环境解析—SWOT分析法

2. 支行经营发展方向年度规划

3. 支行关键业务盈利能力分析

工具练习：SWOT分析表；支行经营规划表

三、关键指标锁定及短期目标设定

1. 关键业务指标的季度改善规划

2. 优化劳动组合的产能提升计划

3. 目标客群的营销模式效能提升方案

第三讲：支行经营规划——营销策略制定四步走

一、支行营销管理全景图

1. 支行营销管理目标设定的四个基本维度

案例分析：星巴克营销案例解析

2. 支行营销管理全景图解析

案例分析：某社区型支行网格化营销策略执行及管理流程

3. 营销目标管理的三维解析流程：点、线、面营销目标图

4. 支行营销管理策略白皮书

工具应用：《支行营销策略白皮书模板》

三、支行营销策略设计—目标分析及关键客户画像

1. 关键营业目标设定

2. 五步成画—客户画像构建及解析

3. 支行关键客户晋级图谱解析

4. 营销策略设计七步曲

案例分析：如何拆解个体工商户的痛点、痒点、关注点

四、支行营销策略设计—营销策略设定及岗位目标分解

1. 关于营销策略的设定原则

2. 组合式营销策略设计五要素

案例分析：针对“广场舞阿姨”的营销组合策略

3. 营销目标的关键节点分解

4. 营销目标的关键岗位指标分解

五、支行营销策略设计—产品解析画像及工具设计

1. 产品解读的FABE法则及应用

2. 网点产品的四大类分类解析

3. 产品营销的呈现方式

4. 产品营销的文案设计

第四讲：支行经营规划——执行及复盘

一、工作分析及科学的岗位流程设计

1. 科学设定岗位工作标准

2. 基于支行目标的工作流程拆解

3. 制定可测量的考评标准

二、工作追踪与执行

1. 工作追踪的意义

2. 工作追踪的五个原则

3. 高效执行力从追踪来

三、PDCA管理模型

1. PDCA管理模型解析

2. 执行过程的关键管理要素

3. 营销策略的执行复盘标准

工具应用：营销策略复盘表

4. 检查的必要性

5. 行长检视日的重要性