鬼谷子三才识人术 三才识人 融心三才绝学
- 供应商
- 河南融心文化传播有限公司
- 认证
- 手机号
- 18239965196
- 联系人
- 郭老师
- 所在地
- 郑州市郑东新区商务内环路与九如东路海逸铭门24号楼三单元1701房
- 更新时间
- 2019-04-24 05:37
丝丝入扣几多愁----三才之扣型客户分析
注意要点
1、在业务商议过程中,三才识人,三才之扣客户基本不表达自己的看法,可说可不说的话,他会选择不说。故要理解他的潜在含义,多揣摩三才之扣的“话中话”,切不可被他直接意思迷惑。不要忽略扣想表述而没表述的意思,让扣感到你是个独断的人。
2、钱在三才之扣眼里是宝贝,遇到三才之扣客户,要让他满意价格低廉有优势。三才之扣谨慎、认真、不马虎,喜欢清清楚楚,只要他认为物超所值,业务的事就谈妥一大部分了。
3、三才之扣一般更重过去、历史。所以与三才之扣客户谈合作,要从公司的历史开始说起,尽量是逻辑清楚、推断合理、材料齐备、以稳为先。
4、三才之扣心思较重、想法较多、思想复杂,与扣交流时要慎谈隐私话题。三才之扣内在清高、好为人师,有老师情结,因此、业务员与三才之扣打交道要恭恭敬敬,做出请教的姿态,不可手舞足蹈或形骸。
5、所谈要正中其下怀,要严禁用“激将法”对三才之扣,但对三才之扣可以制造出危机意识,促使其快速下单。
了解到a公司要上一套设备,业务员小李带着项目建议书去a公司拜访这个项目的主要负责人张总。张总热情接待了他,并看了建议书,对小李的方案表示赞同,对报价也没有直接提出异议。在询问了相关的一些技术细节后,张总说要开会,让小李回去等消息。小李临走时说有空想请张总吃个饭,张总说近忙、不必客气。小李等了两个多星期,有些坐不住了,主动给张总打了电话,说想请张总吃个饭,张总说在出差,项目还在研究中。谁知道、小李得到通报,a公司已经和竞争对手签约。就这样、看似煮熟的鸭子飞了。
案例分析:
小李遇到的张总是一个江湖老手,对方案甚至连报价都没有提出任何异议,前前后后让小李觉得特有面子。这难道正常吗?本案的失败关键在于,在客户的沉默期间,小李盲目自信、被动等待。如果小李能够积极主动地再次拜访张总,对张总进行深层次的公关,赢得马总的信任和忠诚,为什么要学会三才识人,那么可能结果就不一样了。
以上这个案例很具代表性,每天都会在业务实践中上演。这其中的关键一环,就是三才识人。但对于张总的了解,运用“四分法”或上述传统的三才识人技巧几乎没有任何价值。
展开全文