罗火平老师企业管理培训讲师-政企大客户解决方案销售方法论与技巧-百慧丰-企培网
主讲：罗火平
【课程背景】自
l 客户总说不需要，没需求；
l 客户需求表述不清，变来变去；
l 报价时小心翼翼，再低客户都嫌贵；
l 今天让出方案、明天让出报价，总被客户牵着走；
l 产品同质化严重，竞争激烈，如何建立差异优势；
l 客户对您提供的产品/服务/解决方案总是将信将疑；
l 客户不认同方案价值，就是觉得太贵了，只好降价；
l 如何从卖产品转型卖解决方案和价值，如何实现销售规模复制和团队的业绩提升。
客户越来越专业，需求越来越复杂，产品同质化。特别是无形产品和解决级方案的销售，必须在建立信任的基础上，深刻理解客户需求，将自身优势与客户需求做出精准对接，经过诊断分析客户业务现状，通过应用愿景呈现方案效果，通过量化客户的投资与回报，量化解决方案为客户创造的价值，从而赢得客户对方案和公司的认同。
解决方案销售，经过全球超过1,000,000,000 名销售人员验证过的方法论！IBM，汉高，马士基，安捷伦，华为共同推荐的销售方法论！
【课程收益】
通过集中研讨培训，参训学员将得到以下收获：
l 认知以客户为中心的销售流程
l 识别客户决策角色不同的目标
l 以情景知识开发销售应用工具
l 建立解决方案沟通模型和框架
l 基于客户共识梳理并制作方案
l 基于业务诊断方案的价值计算
l 与客户共同形成投资回报分析
l 利用价值等要素进行商务谈判
l 应用成功案例进行新商机开发
l 获得销售管理体系建立的基础
【课程特色】
采用引导讲授+案例研讨+情境演练相结合的授课方式，以学员销售中的真实案例为原型，通过流程步骤指引，指导学员应用丰富工具，制作相应销售工具和解决方案，通过小组呈现，使学员全身心投入，体验和感悟新解决方案销售的魄力和威力。
【课程对象】
面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式
销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。
面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、
【课程时间】
2天（6小时/天）。
【教学内容】
Ø 工具：客户概要、决策人物、需求关联
Ø 工具：成功案例模板、价值假设模板
Ø 工具：拜访逻辑图、需求诊断图、跟进邮件
Ø 工具：高层拜访邮件模板、合作经营计划
Ø 工具：ROI计算器、差异矩阵、机会强度分析
Ø 工具：销售跟进成功标准模板
Ø 工具：销售里程碑工作表
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