刘清扬老师讲师-《低息差时代银行对公营销破局与全流程实战》内训课程大纲-百慧丰企培网

刘清扬老师讲师-《低息差时代银行对公营销破局与全流程实战》内训课程大纲-百慧丰企培网

课程背景：华师

2026 年中国银行业正式进入深度低息差刚性时代，商业银行净息差已跌至1.42%，逼近 1.44%-1.57% 的理论生存底线，资本补充压力空前，传统 “吃息差、拼规模、靠抵押” 的对公业务模式彻底终结。叠加房地产周期落幕、地方债务规范治理、消费信贷风险集中出清，对公业务正遭遇资产荒、投放难、收益薄、风险升、竞争白热化的五重挤压，生存环境空前严峻。

当前对公业务深陷八大现实困境：一是息差见底，盈利枯竭，对公贷款收益微薄，高息存款集中到期转存压力巨大，存款成本居高不下；二是优质资产极度稀缺，国企、央企、政府平台成为争抢焦点，客户议价权极强，中小银行无优势、无空间；三是小微普惠陷入死局，小微企业融资缺口仍高达 22 万亿，但信息不对称、缺抵押、倒闭率是大企业 8 倍，加之中介包装泛滥、经营贷造假、数据失真，普惠业务 “普而不惠、惠而不普、做多亏多”；四是传统打法全面失效，过去靠关系、靠返点、靠价格的粗放营销被监管收紧，客户经理普遍 “等靠要”，只会等派单、不会主动获客；五是客户需求彻底升级，从单一融资转向结算、代发、财资、避险、跨境一体化服务，银行不懂产业、不懂经营、不懂方案，便无法留住客户；六是风险管控形同虚设，房抵贷沦为垃圾通道、税贷数据失真、贷后管理流于形式；七是内部管理严重内耗，部门割裂、多头营销、报表泛滥、留痕冗余，一线精力被大量消耗；八是干部机制短期化，重规模轻质量、重眼前轻长期，全员躺平现象突出。

在此绝境下，对公业务必须从规模导向转向价值导向、信贷思维转向综合金融思维、人情营销转向投顾式营销。低息差不是对公业务的终点，而是专业化、精细化、数字化转型的起点。谁能率先建立精准获客、深度挖需、方案制胜、风险闭环、长效经营体系，谁就能在薄利时代穿越周期。

本课程立足 2026 年银行Zui真实经营压力，直面息差收窄、资产荒、小微高风险、营销粗放、获客困难等核心痛点，先讲透宏观形势、行业困境与破局方向，再完整落地对公营销全流程打法，让客户经理从 “会拉存款、会放贷款” 升级为 “会经营客户、会创造价值、会把控风险” 的专业对公人才，真正实现低息差时代 “有量更有质、有效更安全”。

课程收益：

识大势：吃透 2026 低息差、资产荒、息差见底环境下银行经营逻辑与对公生存法则。

破困局：精准拆解对公业务八大痛点，掌握息差收窄、优质客户少、小微风险高的破解路径。

通全流程：系统掌握对公营销 “准备 — 开场 — 挖需 — 推介 — 异议 — 成交 — 维护” 全链条。

强专业：精通投顾式营销、需求成交法、对比成交法、服务成交法，从卖产品升级做方案。

会实战：掌握国企、民企、小微、政信四类客户打法，提升获客、转化、交叉销售能力。

控风险：建立低息差时代对公风险意识，识别包装客户、虚假经营、数据造假，守住安全底线。

提效能：学会一套完整的对公营销全流程以及贷后维护方法。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：

1. 支行行长、网点负责人、对公团队主管

2. 对公客户经理、公司业务客户经理、信贷经理

3. 普惠金融专员、小微企业信贷专员

4. 公司业务部、普惠金融部、风险管理部骨干员工

课程方式：理论+案例+行动学习

授课风格：逻辑严谨、案例鲜活、聚焦实战，既有战略高度，又有落地细节，兼顾管理层决策需求与执行层实操需求

课程大纲

第一讲：2026 低息差时代：对公业务困局与底层逻辑

一、2026 银行业Zui残酷现实：息差见底，盈利归零

1. 净息差 1.42%：跌破理论底线，资本补充压力巨大

2. 高息存款到期潮：一季度转存大战，存款成本刚性不降

3. 三大传统资产枯竭：房地产落幕、地方债务规范、消费信贷爆雷

4. 银行陷入 “资产荒 — 不敢放 — 收益降 — 亏损加剧” 恶性循环

二、对公业务八大致命困境（全行业真实痛点）

1. 息差困局：贷款不赚钱、存款成本高，利差被压到

2. 资产困局：头部国企抢破头，中小微不敢做、不会做

3. 营销困局：关系失灵、价格失灵、粗放营销彻底失效

4. 普惠困局：中介泛滥、经营贷造假、数据混乱、不良高企

5. 能力困局：客户经理等派单、不会看报表、不会挖需求

6. 风险困局：房抵贷垃圾化、税贷数据失真、贷后流于形式

7. 管理困局：部门内耗、报表冗余、流程繁琐、一线躺平

8. 机制困局：干部短期化、重规模轻质量、奖惩失灵

三、低息差时代对公业务三大生存铁律

1. 放弃息差幻想，转向中收、结算、财资、托管增收

2. 放弃规模冲动，转向价值客户、优质小微、长期稳健

3. 放弃人情营销，转向专业投顾、综合方案、风险可控

第二讲：破局之道：对公转型方向与四类客户实战打法

一、对公业务三大转型方向

1. 获客转型：关系获客→数据获客→场景获客→存量激活

2. 服务转型：单一贷款→结算 + 代发 + 财资 + 跨境 + 避险一体化

3. 风控转型：抵押依赖→三品三表→经营判断→闭环管理

二、金融科技赋能：不搞虚的，只解决三件事

1. 企业全息画像：快速判断能不能做、值不值得做

2. 大数据风控：识别关联风险、虚假经营、中介包装

3. 智能尽调：减少跑腿、提升效率、降低成本

三、四类对公客户破局打法

1. 国企 / 集团客户：拼综合服务、拼效率、拼方案

2. 中小民营企业：拼专业、拼现金流、拼风险判断

3. 小微企业：轻抵押、重软信息、看流水、看人品、控额度

4. 政信类客户：看预算、看专项债、看民生刚性、长期稳健

四、减负增效：对公一线 “五少五多” 原则

1. 少开会、多跑客户

2. 少报表、多合并

3. 少留痕、多互信

4. 少群聊、多垂直

5. 少打卡、多沟通

第三讲：精准准备・高效开场 —— 对公营销的售前准备与信任建立

一、对公营销的精准售前准备（科技适度融入）

1. 售前 “八个一” 工程（落地 PPT 核心工具）

1）1 份精准客户画像（基于对公大数据标签）

2）1 支智能录音笔（AI 复盘）、

3）1 份完整客户调查（对接标签补充）、

4）1 个微信（标签化运营）、

5）1 份个性化计划书（AI 辅助生成）、

6）1 个 PPT / 数字化展示工具

7）1 个持续性跟进计划

8）1 个惊喜服务（基于客户经营偏好）

2. 售前 8 大核心工具

1）客户信息收集表

2）市场趋势走势图

3）资产配置表

4）产品销售话术库

5）不同景气循环下投资策略表

6）尽调资料包

7）风险评估表

8）案例集合

3. 客户分层准备策略

1）大型国企 / 集团：定制化综合金融方案（授信 + 结算 + 跨境业务）

2）中小民营企业：聚焦融资需求 + 成本控制，提供灵活产品组合

3）小微企业：便捷化、低成本产品（线上贷款 + 简易结算）

4. 科技赋能要点

——利用客户标签系统快速定位需求，用 AI 工具生成初步尽调报告，提升准备效率

二、黄金 30 秒开场白：抓注意力、建信任

1. 开场白核心四要素

——我是谁→做什么→能带来什么价值→无风险沟通（合规透明）

2. 三大核心场景模板

1）陌生拜访企业

2）存量客户激活

3）场景获客

3. 建立信任的 “三个一” 法则

1）共同话题

2）高效沟通

第四讲：深度挖需・精准营销 —— 对公售中售后营销的需求挖掘与产品展示

一、需求挖掘四步法

核心逻辑：从 “表面需求” 到 “核心痛点”，从 “单一需求” 到 “综合需求”

1. 四步实操流程

第一步：搜索（开放式・情况性问题）→ 验证标签预判需求

例：“贵司目前的融资渠道主要有哪些？经营中资金周转的痛点是什么？”

第二步：锁定（封闭式・难题性问题）→ 聚焦核心痛点

例：“您是不是觉得现有融资利率偏高，审批流程太长？”

第三步：撒盐（选择式・隐喻性问题）→ 放大危机

例：“面对订单增长但资金不足的情况，您是选择放弃订单，还是愿意了解更灵活的融资方案？”

第四步：开药（铺垫引导式・解决性问题）→ 引出方案

例：“我行针对您这类制造业企业，推出了订单融资 + 线上审批服务，刚好能解决您的痛点，我给您详细介绍下？”

2. 三类客群挖需技巧

1）国企 / 集团客户：聚焦政策合规、成本控制、综合服务能力

2）中小民营企业：聚焦融资效率、资金成本、灵活度

3）小微企业：聚焦便捷性、低门槛、快速放款

二、FABE 法则：对公产品推介的黄金逻

核心逻辑：把 “产品特性” 转化为 “企业经营利益”

1. 四要素实操

1）F（特性）：产品基本属性（额度、利率、期限、审批方式）

2）A（优势）：与同类产品 / 他行产品的差异（利率更低、审批更快、流程更简）

3）B（利益）：给企业带来的实际好处（降低融资成本、提高资金周转效率、节省人力成本）—— 核心中的核心

4）E（证据）：数据、案例、客户反馈（“已有 100 家同类企业合作，平均融资成本降低 0.5个点”）

2. 核心对公产品 FABE 话术模板

——经营贷、供应链融资、对公理财、代发薪业务、企业网银，可直接落地使用

3. 产品推介技巧

场景演练：需求挖掘 + FABE 推介模拟，分组抽取客群与产品（小微企业经营贷、集团客户综合授信），运用四步法挖需 + FABE 法则推介，讲师点评优化

第五讲：异议处理・成交闭环 —— 对公营销的异议破解与长效经营

一、客户异议处理：把 “拒绝” 变成成交机会

1. 异议三大类型

1）真异议（利率 / 流程 / 额度顾虑）

2）假异议（借口）

3）隐藏异议（信任不足 / 已有合作）

2. 两大核心处理方法

1）3F 法（轻顾虑）：“我理解您的感受→其他客户也有过→他们了解后发觉……”

例：“我理解您觉得审批流程长的感受，很多小微企业主一开始也这么想，不过我们通过智能审批系统，现在Zui快 3 天就能放款，很多客户体验后都觉得很高效”

2）LSCPA 法（重顾虑）：倾听→分担→澄清→陈述→要求行动

例：“您觉得我们的利率比他行高是吧？我特别理解，企业都希望控制融资成本，您对比的是同期限、同风险等级的产品吗？我们的利率包含了后续的结算优惠和增值服务，综合成本其实更有优势，我给您做个详细对比？”

3. 对公常见异议标准化话术

异议 1：“你们的利率比 XX 银行高”

异议 2：“审批流程太长，我等不及”

异议 3：“我们已经有合作银行了”

异议 4：“额度不够，满足不了需求”

异议 5：“资料太复杂，不想准备”

二、成交促成：八大方法 + 时机把控

1. 成交信号判断

1）语言信号：反复问产品细节、利率、流程、合作案例；

2）行为信号：主动提供企业资料、介绍财务负责人、约定下次沟通时间。

2. 八大促成方法

3. 经典成交法落地案例

1）投顾式成交法：站在企业利益角度，提供专业解决方案

例：大型国企批发类收单业务

2）需求成交法：挖掘核心需求，精准匹配

例：“土豪老板一场感冒带来的存款营销”

3）服务成交法：满足期待→超出期待→让客户感动

例：做企业的理财顾问、资源对接顾问

三、对公客户长效经营：从 “一次合作” 到 “终身伙伴”

1. 长效经营逻辑

——“伴随企业成长，实现公私联动”，的对公销售是能帮客户解决经营难题的人

2. 核心方法

1）分层维护：大型客户专属客户经理、中小客户定期走访、小微客户线上常态化服务；

2）增值服务：每月送行业资讯、每年组织企业沙龙、提供政策解读、资源对接服务；

3）公私联动：以企业代发薪为切入点，挖掘员工零售需求

四、长效经营：从一次合作到终身伙伴

1. 分层维护：大客户做深度，小客户做规模

2. 增值服务：行业资讯、政策解读、资源对接

3. 公私联动：以公带私、以私促公

4. 转介绍裂变：让客户主动带来客户

五、低息差时代对公风控底线

1. 不做包装客户、不做虚假经营

2. 不碰高风险中介、不做违规返点

3. 严守三查流程，守住资产质量

课程总结：

低息差时代，对公业务拼的不是关系、不是价格，而是专业、方案、服务与风险把控。唯有把营销做细、把需求做透、把服务做实、把风险管住，才能穿越周期、持续增长。