刘清扬老师讲师-《2026科技赋能——低息差时代下银行零售营销转型与实战创新》内训课程大纲-百慧丰企培网

刘清扬老师讲师-《2026科技赋能——低息差时代下银行零售营销转型与实战创新》内训课程大纲-百慧丰企培网

课程背景：华师

2026 年我国银行业零售业务发展步入深水区，在利率下行、净息差持续收窄的行业背景下，零售业务作为银行盈利增长的核心引擎，正面临多重发展困境：存量白名单客户沉睡率高，传统粗放式营销难以实现精准激活；净值型产品全面普及后，客户风险偏好与收益预期的矛盾加剧，产品营销转化难度提升；一线营销人员仍依赖 “推产品” 的传统模式，获客靠线下、维护靠人情，触达效率低、客户画像模糊、需求匹配精准度差；同时，养老金融、普惠金融等国家重点领域的零售业务布局，对客户分层经营、精准服务提出了更高要求。这些痛点的核心症结，在于零售营销模式未能跟上数字化时代步伐，技术与业务的融合脱节，导致营销效率与客户价值挖掘能力双双受限。

在此背景下，金融科技成为破解零售业务发展困境的必然选择，国家金融监管总局《银行业保险业数字金融高质量发展实施方案》明确的 “人工智能 +”“数据要素 ×” 双轮驱动战略，更是将金融科技与零售业务的深度融合推向了新高度。大数据、AI 大模型、知识图谱、场景金融等核心技术，正从根本上重构零售营销的底层逻辑，成为零售业务破局的关键抓手：大数据构建的 180 + 维度零售客户标签体系，让客户画像从 “模糊化” 走向 “全息化”，精准预判客户财富、贷款、养老金融等需求，从源头解决传统营销 “获客盲目、需求错配” 的问题；AI 大模型与智能营销系统实现话术智能辅助、产品精准推送、成交信号预判，让营销触达效率提升 35% 以上；场景金融与开放银行打破物理获客边界，将金融服务嵌入消费、养老、教育、出行等高频场景，实现 “润物细无声” 的获客与活客；知识图谱与智能风控则为零售营销提供风险把控支撑，实现 “风险可控、营销有效”。

金融科技与零售营销的融合，不再是 “技术辅助业务” 的简单叠加，而是“技术为营销定方向、营销为技术落场景” 的深度绑定：科技让营销更精准、更高效、更合规，营销让科技脱离 “空转”、落地实际业务价值。当前银行零售业务的竞争，本质上是金融科技赋能下零售营销能力的竞争。本课程紧扣 2026 年银行业零售业务痛点与金融科技发展趋势，将大数据、AI 大模型等核心技术与零售营销 “善准备、抓开场、挖需求、谈方案、促成交、强维护” 全流程深度融合，每一个科技知识点对应一个营销实操场景，每一个营销动作都有科技工具支撑，让一线零售人员真正实现 “懂科技、会营销、能落地”，破解存量激活难、获客转化低等核心痛点，推动零售业务高质量发展。

课程收益：

1. 洞悉融合趋势，明确能力方向：精准把握 2026 年金融科技与银行零售营销的深度融合趋势，理解大数据、AI 大模型、场景金融等核心技术的零售营销应用价值，明确数字化时代零售从业人员的核心能力提升方向。

2. 掌握科技工具，实现实操落地：熟练掌握银行客户标签系统、AI 话术辅助工具、AI 知识库、智能营销系统等核心科技工具的一线操作方法，能将工具与营销各环节结合，实现从 “会用” 到 “用好” 的落地转化。

3. 升级营销方法，打造全流程能力：在金融科技赋能下，升级零售营销全流程方法，掌握大数据精准准备、AI 智能触达、模型赋能成交、场景生态经营的实战技巧，提升获客、挖需、推介、异议处理、成交促成的全流程能力。

4. 破解零售痛点，提升业务业绩：学会运用金融科技工具破解存量白名单激活难、产品转化低、客户分层弱等零售核心痛点，实现精准触达率、存量激活率、产品成交率的显著提升，带动个人与网点零售业绩增长。

5. 搭建融合思维，实现长效经营：建立 “金融科技 + 零售营销” 的深度融合思维，掌握场景金融赋能下的零售营销生态构建方法，能结合网点实际设计 “科技 + 营销” 落地方案，实现零售客户的长效经营与价值挖掘。

6. 借鉴案例，规避转型误区：拆解头部银行金融科技赋能零售营销的案例，吸收成功经验，规避技术空转、营销与科技脱节等转型误区，快速复制可落地的融合实战方法。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：零售条线管理人员、网点负责人/支行零售负责人、零售客户经理/理财经理、柜员/厅堂服务人员、零售业务支持/数字化推进岗

课程方式：理论+案例+行动学习

授课风格：逻辑严谨、案例鲜活、聚焦实战，既有战略高度，又有落地细节，兼顾管理层决策需求与执行层实操需求

课程大纲

第一讲：科技锚点・营销破局 ——2026 零售营销的科技底层与融合逻辑

一、2026 银行零售业务的核心痛点与营销升级需求

1. 四大核心痛点

1）存量白/管户名单激活难

2）产品营销转化低

3）客户分层经营弱

4）中收增长乏力

2. 零售营销的核心升级方向

1）从 “产品中心” 到 “客户中心”

2）从 “粗放触达” 到 “精准经营”

3）从 单一成交到“终身价值挖掘”

3. 传统营销模式的数字化短板

1）缺乏数据支撑

2）触达效率低

3）需求匹配精准度差

二、破解零售痛点的金融科技核心抓手

1. 零售营销的三大核心科技支撑

1）大数据（精准画像）

2）AI 大模型（智能提效）

3）场景金融（生态获客）

2. 核心技术的零售营销落地价值

——数据找客、智能触达、精准匹配、风险把控、生态经营

三、金融科技与零售营销的深度融合逻辑（无缝衔接核心）

1. 科技为营销定方向

1）用大数据客户画像明确营销目标

2）用 AI 预判需求锁定营销重点

3）用场景金融拓展营销边界

2. 营销为科技落场景

——将大数据标签、AI 工具、场景金融嵌入营销全流程，让技术转化为实际营销业绩

3. 融合落地原则

——“技术不脱离实操、营销不脱离科技”，每个科技工具对应具体营销动作，每个营销环节有科技支撑

第二讲：数据赋能・智能提效 —— 金融科技工具在零售的实操落地

一、大数据工具实操：构建零售客户精准画像

1. 银行大数据来源

1）内部交易数据

2）行为数据

3）外部合规数据

4）新型数据源（APP、传感器）；

2. 一线实操步骤

第一步：检索客户标签，提取核心信息

第二步：结合标签预判需求，匹配适配产品

第三步：基于标签补充客户信息，完善画像

实操演练：给定客户标签，现场完成需求预判与产品匹配。

二、AI 大模型工具实操：营销全流程智能辅助

1. AI 知识库搭建与使用：

1）核心配置：按零售业务分类导入产品、合规、异议处理等知识，设置权限分级；

2）一线应用：快速检索产品卖点、合规话术、异议应对方案，提升沟通专业度；

2. AI 话术辅助工具实操：

1）核心功能：输入客户需求 / 异议，生成标准化 + 个性化话术；

2）场景适配：开场、产品推介、异议处理等核心环节的话术生成与优化；

案例：某银行通过 AI 话术辅助，让一线客户经理异议处理成功率提升 40%。

三、场景金融工具实操：拓展零售获客边界

1. 重点场景布局

1）C 端场景：养老（金融 + 健康服务）、教育（教育金 + 支付）、消费（信用卡 + 商圈优惠）

2）B 端场景：代发薪企业（员工理财 + 信贷）、小微企业（经营贷 + 结算）

落地实操：场景化产品的嵌入逻辑与营销切入点设计；

案例：某银行通过 “零售场景 + 金融服务”，实现客群批量获客与产品成交。

工具演练：AI 话术生成 + 场景产品设计，分组抽取场景（存量客户激活、商圈获客），用 AI 工具生成话术，设计场景化产品切入点，讲师点评优化。

第三讲：精准准备・高效开场 —— 零售营销的售前准备与信任建立

一、零售营销的精准售前准备（科技适度融入）

1. 售前“8个一”工程（落地 PPT 核心工具）

1）1支智能录音笔（AI 复盘沟通）

2）1个精准客户画像（基于大数据标签）

3）1份完整客户调查（对接标签补充）

4）1个微信（标签化运营）

5）1份个性化计划书（AI 辅助生成）

6）1 个 PPT / 数字化展示工具

7）1 个持续性跟进计划

8）1 个惊喜服务（基于客户偏好标签）；

2. 售前 9 大核心工具

1）客户信息收集表（5W1H）

2）通货膨胀表

3）生命周期表

4）市场趋势走势图

5）资产配置图

6）产品销售话术库

7）信息剪报数据

8）产品 DM（数字化定制）

9）不同景气循环下投资策略表

3. 客户分层准备策略（落地 PPT 倒三角理论）：

1）高价值客户（5-10%）：定制化资产配置方案 + 专属增值服务

2）中端客户（30-80%）：稳健产品组合 + 定期维护计划

3）大众客户（80%+）：标准化产品 + 批量触达工具

4. 科技赋能要点

——利用客户标签系统快速定位需求，用 AI 工具生成初步方案，提升准备效率。

二、黄金 30 秒开场白：抓注意力、建信任

1. 开场白核心四要素（落地 PPT 要点）

——30 秒内说清 “我是谁、来做什么、能带来什么好处、可能的风险”，45 秒不挂线；

2. 三大核心场景模板（适度融入科技支撑）

1）网点到店客户

2）存量客户激活

3）陌生外拓客户

3. 建立信任的 “三个一” 法则

1）1 个共同爱好（从客户标签提取）

2）1 次美好的寒暄（关注客户本身）

3）1 场有价值的谈话（聊客户关心的话题）；

场景演练：售前准备 + 开场白模拟，分组抽取客户标签与场景，完成售前准备与 30 秒开场白设计，以及产品营销讲师点评优化。

第四讲：深度挖需・精准推介 —— 零售营销的需求挖掘与产品展示

一、需求挖掘四步法（深度落地 PPT 核心）

1. 核心逻辑：没有需求就创造需求，有需求就放大痛点；

2. 四步实操流程（适度融入科技辅助）

第一步：搜索（开放式・情况性问题）→ 验证标签预判需求

第二步：锁定（封闭式・难题性问题）→ 聚焦核心痛点，

第三步：撒盐（选择式・隐喻性问题）→ 放大危机，

第四步：开药（铺垫引导式・解决性问题）→ 引出方案

例：“现在行情不错，跑赢通胀是没有问题的，两分钟时间，我给您介绍一下吧？”；

3. 四类客群挖需技巧（落地 PPT 分类）

1）都市白领：聚焦 “便捷性、轻理财、职业规划”；

2）公司中高管：聚焦 “资产配置、风险分散、养老 / 教育规划”；

3）企业主：聚焦 “资金流动性、公私资产分离”；

4）退休老人：聚焦 “低风险、稳收益、医疗保障”。

二、FABE 法则：产品推介的黄金逻辑

1. 核心逻辑：把 “产品特性” 转化为 “客户利益”，拒绝参数堆砌；

2. 四要素实操（结合 PPT 案例 + 适度科技支撑）

1）F（特性）：产品基本属性（起投、期限、风险等级、材质 / 标的）；

2）A（优势）：与同类产品 / 他行产品的差异；

3）B（利益）：客户能拿到的实际好处（赚更多、更方便、更省钱、有保障）—— 核心中的核心；

4）E（证据）：数据、案例、客户评价（AI 调取实时销量 / 业绩）；

3. 核心产品 FABE 话术模板

——净值型 “固收 +” 理财、分红险、信用卡、基金定投、企业网银、代发薪业务，可直接落地使用

4. 产品推介技巧（落地 PPT 实战要点）

1）制造热销气氛

2）假设对方有兴趣

3）附带开放式问题。

场景演练：需求挖掘 + FABE 推介模拟，分组抽取客群与产品，运用四步法挖需 + FABE 法则推介，讲师点评优化。

第五讲：异议处理・成交闭环 —— 零售营销的异议破解与长效经营

一、客户异议处理：把 “拒绝” 变成成交机会

1. 异议三大类型

1）真异议（风险 / 收益顾虑）

2）假异议（借口）

3）隐藏异议（信任不足）；

2. 两大核心处理方法

1）3F 法（轻顾虑）：“我理解您有这样的感受→其他客户也有过这样的感受→不过经过说明后，他们发觉……”，

2）LSCPA 法（重顾虑）：倾听（Listen）→分担（Share）→澄清（Clarify）→陈述（Present）→要求行动（Ask）

例：“您觉得收益不如他行是吧？我特别理解，2026 年各家产品很多，您对比的是同风险等级吗？我们这款投资标的更清晰，还有老客户费率优惠，实际收益不低，我给您对比下详细信息？”；

3. 六大常见异议标准化话术

异议 1：“收益太低了，不如买股票 / 基金”；

异议 2：“理财有风险，我怕亏本金”；

异议 3：“我现在不需要，等有需要了再找你”；

异议 4：“你们的产品不如 XX 银行的好”；

异议 5：“我回家商量一下，考虑考虑”；

异议 6：“银保产品锁定期太长，中途用钱不方便”；

二、成交促成：六大方法 + 时机把控

1. 成交信号判断：

2. 八大促成方法

3. 经典成交法落地

1）需求成交法

2）对比成交法

3）服务成交法

三、零售客户长效经营：从 “一次成交” 到 “终身价值”

1. 长效经营逻辑

——“伴随客户成长，实现终身价值挖掘”，的销售人员是能和客户 “陪伴在一起” 的人；

2. 核心方法

1）分层维护

2）增值服务

3）科技赋能：用 AI 工具自动提醒维护节点，用客户标签系统更新需求变化。

银行零售经典案例分析：

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你  

——大型国有银行批发类收单业务以及代发业务

2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心

——普惠金融授信业务

3. 小微企业营销的大市场

——小微企业贷款

4. 从艰难中成长，努力总会绽放

——公私联动业务

5. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报

——财富管理业务

课程总结 + 工具包发放：

核心知识点复盘：前两讲科技筑基（大数据、AI、场景金融），后三讲营销落地（准备 - 挖需 - 成交 - 经营），形成 “科技 + 营销” 融合闭环；

1. 核心落地要点：一线人员要实现 “三个会”—— 会用科技工具、会做精准营销、会做长效经营

2. 专属工具包发放：金融科技工具操作手册、客户标签使用指南、PPT 同款售前 9 大工具表、核心产品 FABE 话术模板、异议应对手册、“科技 + 营销” 落地行动计划表；

3. 现场答疑：针对技术实操与营销落地的痛点、难点，给出个性化解决方案。

核心寄语：2026 年银行零售营销的核心竞争力，在于金融科技与实战营销的深度融合。唯有让科技成为营销的 “硬支撑”，让营销成为科技的 “活实践”，将 PPT 中的经典营销方法与前沿科技工具真正结合，才能破解零售业务发展困境，实现获客、转化、增收的持续增长，在数字化时代的零售竞争中抢占先机。