招商策划要从结果往过程定位 (下)

五是产品直销法，即通过直销的管理模式，让一个客户带动下一个客户的销售模式，终建立网状客户群，公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法，来达到“找到客户、找好客户”的目标。关于这“找到客户，找对客户”的五种策略，可以优势互补，组合与灵活运用，作用也可以互补。

    第二，“制定政策，实施政策”策略。招商策划，由于是招商，所以就要构建一个能吸引客户兴致的一个“载体或介质”，达到与目标客户建立合作关系的目标。而这种“载体或介质”就是企业出台的相应“营销政策”，如对于电器、鞋服、农产品、等行业来说，就是我代理了你公司的产品，我能得到什么优惠，年终有没有例如返利或奖励一样的政策；对于地产业，包括住宅地产和商业地产，就是我购买了房子，企业是否可以给予折扣或其他的额外优惠等。这是对外的政策，另外就是对内的政策，如业务员奖励措施等。这内外两方面的政策，对于招商策划的政策制定与实施都必不可少。

    [2]    第三，“借力用力，持续造势”策略。招商策划，本质上是一种营销。营销有两层含义，一就是“销”，即产品的销售，一就是“营”，即营造利于销售的氛围。而这种营造销售的氛围，就是一种造势运作。而招商策划中，造势的方法很多，如在“找到客户，找好客户”策略中，谈到的聚众营销法、广告包装法和树立样板客户法，都不失为简单而又操作性很强、很实用的“造势营销”。而在地产行业中，为什么很多地产公司在开盘前，一看到购房客户排成一条条长队，然后就在报纸或台大吹大雷自己的地产有多好，销售状态有多旺，目的只有一个，那就是制造“房子很好，你们快来，晚了就没了”的现象。其实，不少楼盘，在开盘前，只是雇用了几百个民工，造成旺市的假象而已，以达到自己“造势营销”的假象，达到售盘的目的。

     第四，“稳打稳扎，持续推进”策略。在“找到客户，找好客户”策略中，我谈到“找到客户，找好客户”要“聚众集中法”，其实在目标客户已形成的基础上，同样需要运用“集中法”的战略，以稳打稳扎，在保有现有客户的情况下，积极开拓新客户，然后推进整个项目的健康运营。在招商实施过程中，忌讳的就是现有的客户都还没维护好的基础上，还去四处开发新客户，以至陷入“得桃丢瓜”的恶性循环之中。因此，在招商过程中，“稳打稳扎、持续推进”策略必须贯穿于整个项目的始终。

       第五，“建立团队，士气”策略。招商策划，必须对整个团队有一个明确的筹划与布置，包括人员结构、人员素质培养等，这些是团结建设的传统性工作，在这里我不再多说。我现在要说的是，在招商过程中，难免由于产品质量、技术或大环境的影响下，导致的招商项目进展不顺，并由此导致的整个团队的士气不振问题。因为一个项目在实施过程中，关键是的士气的因素，士气低迷，项目招商寸步难行，士气激昂，项目招商即使存在这样或那样的问题，都能比较顺利地度过难关，达到项目招商的目标。因此，对于项目招商的高层管理者，是自我领导力素质显现的关键时刻，在这种情况下，高层管理者务必做到三点：一是树立信心：即使项目产品真的不行，也不能表现出低落的情绪，特别是不能把这种情绪带到企业内部来，因为产品质量哪个可以保证没有呢，对于悲观的事件必须乐观面对，如此才角解决问题；二是协调内部矛盾：产品问题产生后，是各种矛盾激化的集中表现期，这样，必须以战略和大局眼光，做好协调矛盾的工作，切务把矛盾放大，终影响是自己的项目；三，重塑诚信法则：诚信，是招商过程中的关键环节，对于客户和内部员工，都要讲求诚信，对于已经诚诺的条件，务必言出必行，对于不能兑现的，必须要“守口如瓶”，不要“出口万章”，终由于企业的无法兑现，使企业的口碑降至极点，终冷了团队的心，降低了整个团队的招商能力，如果造成这样的局面，那就不能责任团队战斗力萎靡，只能高层团队要作一定的反思了。