设对目标走对路

新年伊始，依惯例每个人都要制定自己的工作计划，作为今后的行动指针。简单地说，计划就是设计目标以及达成目标的路径。目标设计得合乎逻辑，行动路径才能走得有章法。

以企业上下往往为关注的“销量”为例。作为一线业务人员，完成销量是基本的也是重要的职责，而现实的情况大都是，业务员完成某个月的销量并不难，难的是每个月都能完成销量。

如果只是完成某个月的销量，简单几招就能搞定。比如多开发几个新客户、月底搞一次促销、请经销商吃顿饭“帮忙”进一批货。问题是，这些招数都有副作用：“开新户”固然可以提一批货，但如果客户数量超过自己的维护能力，“开新户”就意味着“丢老户”；搞促销固然可以促使经销商多进货，但这种销量通常会透支下个月的销量；与客户搞搞客情虽然可以让客户“看面子提货”，但客户在商言利，不可能总给面子。

因此，在完成单月销量的同时，必须找到“每个月都能完成销量”的办法。那么销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。所以，销售的工作目标比销量目标更重要，它是完成销量目标的保证。要持续完成销量，两个目标一个都不能少。

许多一线业务员的计划通常只有两项内容：一项是销量分解，按品类、按区域、按客户、按时段做得像模像样，其实仅是这样的分解并不能提供多大保障，况且企业考核基本都是总量考核；另一项就是促销，这是业务员眼中完成销量快速有效的手段，尽管大多数促销是寅吃卯粮。如果要求业务员拿出详细的工作计划，很多人的工作安排是：“三分之一的时间开发新客户，三分之一的时间维护老客户，三分之一的时间解决问题”，这几乎可以说是没有任何意义的工作计划。

如果只有销量目标，而没有可执行性很强的工作目标，业务员下市场只会徒增费用，而很难增加销量。因此，工作计划要具体到可以不折不扣地执行，才能保证完成销量。

工作目标通常是改善市场基础的工作，是持续提升销量的工作，比如新市场开发、新产品推广、二批商开发、终端客户开发、终端推广、有效的客户维护等。预防胜于救火，有效解决市场问题的办法，是帮助经销商把产品卖掉，只要保证经销商有钱赚，什么问题都能消化，否则再小的问题也会被放大。

工作目标必须具体到可以衡量，可以随时检核，比如“开发10个二级商”、“开发100个终端客户”、“新产品铺200个终端”、“在20个终端做推广”、“在乡镇二批做20天宣传推广”等。这些目标都是具体的、可衡量的。

有了工作目标和销量目标，行动就有章法了，平时检核工作目标，月底盘点销量。更重要的是，因为工作目标完成得好，能够持续增加销量而不是透支销量，“每个月都能完成销量”就有了保证。

只有这样的目标设计、这样的工作计划，才能真正起到指针作用，不会流于一纸空谈。