梁辉老师讲师-《狼性营销之双赢谈判实战兵法》内训课程大纲-百慧丰企培网

梁辉老师讲师-《狼性营销之双赢谈判实战兵法》内训课程大纲-百慧丰企培网

课程背景：华师

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。

作为营销人员，我们甚至应该建立一个认知：谈判桌上争取的每个回合都有可能为我们带来想象不到的利润。

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

1．报价过低，让对对方钻了空子；

2．没守住Zui后防线，让对方突破了你的阵地；

3．谈判Zui终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？

答案是：需要完全专业的训练。

课程收益：

● 掌握高效的谈判技巧和策略，以便能足够在各种情况下快速获得Zui大的价值；

● 提升谈判能力，帮助学员成为一位出名的谈判者；

● 学会防范对方利用各种手段钻空子，保护自身利益并确保达成公平的协议；

● 展开坚实的谈判防御线，能够有效阻止对方突破，并在谈判中保持主导地位；

●实现谈判预期目标，不仅在达成协议时满意，而且在整个谈判过程中能够追求更高的目标；

●帮助学员学会如何应对常见的谈判困境，能够应对各种场景的谈判。

课程对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.

课程特点：

★ 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

★以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

★灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程模型：

课程大纲

第一讲：谈判智慧

一、谈判，无所不在

1.内政外交，商场生活，处处有谈判

2.谈判的定义以及两个核心

3.谈判中四大误区

4.谈判在谈什么？

案例分析：谈判只是在谈价格吗？

案例分析：为什么我们总觉得对方的还价“没诚意”？

二、走上谈判桌的三大条件

1.有问题

2.对方认为你能解决（能力或价值的展现）

3.你是Zui优选择

案例分析：为什么我们总是谈得得不得其法？方法用尽，效果却不理想？

三、什么因素影响了谈判的结果

案例讨论：结合工作，哪些因素影响到Zui终的谈判结果？

1.“惩罚”对方的能力

2.承受“惩罚”的能力

3.法理的天平

4.时间的压力

5.信息

6.人脉

7.报酬：给得起或愿意要

8.“耍赖”

9.情绪与认知

四、谈判的阶段分析

工具：谈判分析表

第二讲：谈判中的开局策略

一、善用发问，引导谈判进程

1.“说”不如“问”

2.谈判中问什么？——6W3H

3.如何发问？开放式问题｜封闭式问题

二、搜集信息，大胆开局 

1.事前盘点，计划先行

2.自我分析，清晰标准

3.胸有成竹，自信高开

三、审时度势，开价策略 

1.先出招未必是坏事

案例分析：为什么我们总是失了先手，在对方划定的框架谈？

2.开价略高于实价

3.开价中的分割策略

4.不接受对方第一次的出价

案例分析：为什么我们给出很有诚意的条件，对方却不依不饶，还想再砍一刀？

5.故作惊讶

第三讲：商务谈判的中期攻势

1.蓄势待发，谋定后动

2.信息助力，掌握主动

3.因人而已，及时变招；不同客户，不同应对

4.拉近与客户距离，攻心谈判

1）建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件

2）面对问题，让对方诉说心声

3）多问少说

5.赢得谈判的关键：心态积极，不患得患失

第四讲：攻守兼备的艺术

一、探寻底价的策略

1.中间价位

2.次级产品试探

3.不是货主

二、面对僵局，从容应对

1.不急不躁，学会冷处理

2.相持不下时的解决方法

3.打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1.遇到问题，集中精力思考，冷静为先

2.搁置争议

3.多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1.不要动不动掏心掏肺

2.打破防备心理的小妙招

五、正确面对自身短板

第五讲：谈判收尾与进阶思考

一、让步策略

案例讨论：如果在公司政策下有一部分空间可以让出去，你会怎么让？

1.适当让步打破僵局

2.把握让步的节奏与分寸

二、反悔策略

案例讨论：为什么“张经理”不仅没让价反而表示要加价，而客户却接受了？

1.当遇到对方死缠烂打

2.反悔策略的前提

3.小恩小惠

三、谈判的关键—调整对手心理预期 

1.情报

2.时间与让步的节奏

3.政策锁死

4.合理论证

案例研讨：为什么有些时候明明胜利在望，客户突然叫停说再考虑一下？