耿镔老师讲师-《卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧》内训课程大纲-百慧丰企培网

耿镔老师讲师-《卖手复制——销冠经验萃取与大单连单技巧》内训课程大纲-百慧丰企培网

课程背景：华师

面对同样的货品和政策，为什么销售的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！

《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售高手作为研究，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程收益：

● 掌握大单连单的关键动作和技巧；

●快速复制，减少终端导购的试错成本；

●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。

课程时间：2-4天，6小时/天

课程对象：服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

课程方式：动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具

课程大纲

第一讲：大单基本功

一、卖手都具有的5大特质

1.大单连单牢记3句话

2.导购业绩不好常找5大原因

案例解析：《哥弟的秘密》

二、成就大单三大要素：货、场、能

1.一般导购希望件件都是爆款

2.卖手眼里的高业绩商品

工具表格：新品上市销冠必须做好4件事

三、货品搭配基本思路和技巧

实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单

四、顾客停留时长太短7大原因与对策

六、3步营造店铺热销旺场

落地工具：主销+辅销角色分配表

落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏

一、顾客的逛、比、买选购流程分析

工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

1.卖手都知道的顾客3道心理防线

2.快速突破第一道防线的2把“尖刀”

服务模板：服务破冰4把“小飞刀”

二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

服务模板：不同类型顾客的成交关键点

1.不同类型顾客的服务策略和技巧

案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》

2.2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

3.如何引导和掌控顾客的对比行为

实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表

落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

第三讲：大单连单动作分解

STEP1：快速建立信任度与专业度

1. 迎宾先发“3颗”

1）人云亦云的赞美早就已经过时

现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧

视频案例：《销售高手的“专业”》

2）观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

2.80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

案例解析：《威可多的秘密》

1）3步轻松建立亲和力和信任度

案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》

2）营造完美第一印象的“5有法则”

视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

3.姓氏服务的时机和话术

现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言

4.让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

落地实操：观念植入实战场景模拟

落地工具：让顾客认同信服的话术清单

STEP2：引导试穿与价值感塑造

1.连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程

1）连单搭配的4大思路7大技巧

实战技巧：如何引导只看不试的顾客

2）如何让顾客愿意多体验我们的产品

话术模板：顾客犹豫应对话术

2. 顾客服务的“3动法”

案例分析：《CK销售的经典话术》

—如何做到拿货“快准狠”

3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么

1）顾客试衣后的应对技巧

现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误

2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲

4.介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

5.提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

落地工具：引导顾客多试的流程和技巧

落地实操：镜前服务实操与优化

落地实操：131结构设计模拟实操

落地实操：TPO视觉销售场景实操

STEP3：异议处理与成交技巧

1.正确认知顾客异议

2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

—“转”的提示引导技术

实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发

3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）

1）3步解除顾客价格异议

2）3步解决顾客否定类异议

3）3步解决顾客疑问类异议

4）3步解决顾客比较类异议

5）2步解决顾客拖延类异议

4.连单销售说服点——3大分解法

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

— 销冠话术解析

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户

1）心理体验——什么是顾客的心理账户

2）设计心理账户应用话术

6.如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

7. 如何让没有成交的顾客再次回头

—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

案例解析：《哥弟店铺的连单秘密》

1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点

2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率

3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统

落地实操：顾客异议应对话术设计技巧

落地实操：4+1话术设计与实操落地

落地实操：顾客心理账户与使用技巧

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