杜晶晶老师讲师-《5A行长®系列：战略思维——支行经营规划与客群营销策略》内训课程大纲-百慧丰企培网

杜晶晶老师讲师-《5A行长®系列：战略思维——支行经营规划与客群营销策略》内训课程大纲-百慧丰企培网

课程背景：华师

银行发展的历史就是一部不断变革的创新史。从1967年巴克莱银行首先推出自动柜员机（ATM机）开始，随后的智能卡、电子支付、网上银行、移动银行业务等，伴随着新技术变革趋势，信息科技的应用在过去半个世纪以来贯穿于银行转型发展的全过程。日新月异的金融科技，深度重塑着银行零售业务的内在逻辑和外在形态，催促各家银行在“数字化转型”的风云变换中，被动或主动地蜕变着。

网点是转型的关键之一，随着疫情的多点扩散和不确定性增加，银行网点的客户从“不想来网点”变成“不能来网点”。接踵而至的是线下业务的缓慢蚕食或激烈争抢。因此，为了必保之地，必争之地，各家银行仍在努力着，拯救、革新、创新有温度、有特色的网点。

线下激烈竞争的另一端，从电子化到智能化，从手机银行App的功能完善到场景生态的搭建，银行转型的线上探索从未停止。自带“无边界”“便利”“快捷”属性的线上生态化为银行实现降本增效的同时，却也把选择的主动权让渡给了客户--客户用“手”代替“脚”进行投票，让银行的线上竞赛出现了“百花齐放、百家争鸣”之态势。

银行转型仍在继续，风云仍在变换。现如今，“数字化转型”俨然成为各家银行“军备竞赛”的主战场之一，对于银行网点而言，“数字化转型”本身就是一个宏伟的目标，它不仅意味着金融科技在银行业的广泛应用，也意味着零售业务发展方式的深度转变，本课程将从洞见、重塑、突破三个纬度与大家共同探讨：

数字经济时代下，银行的业务转型会受哪些因素影响？

支行网点管理者如何革新自己的思维及经营理念？

支行网点业务的发展之路未来将走向何方？

课程收益：

● 了解趋势：通过国家政策导向、银行业发展指导、同业竞争态势等方面，使学员了解当今数字经济背景下市场发展的趋势及机遇。

● 思维转型：从支行网点面临的转型挑战及对管理者提出的管理新要求解读，带动学员积极思考、转变思维，主动迎接挑战。

● 能力提升：通过课堂上对学员的思维训练及工具练习，使学员掌握年度经营规划的步聚，掌握核心客群营销策略的八步法。提升经营分析及营销管理能力，从而在日常的工作中加以应用。

● 转型突破：通过对国内外各银行的业务转型案例分析及思路整理，使学员能够结合自己所在支行的业务转型做深入思考，寻找转型突破之路。

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：一级支行长、二级支行长、网点负责人、零售分管行长、业务条线负责人

课程方式：理论讲解+案例分析+小组讨论+场景模拟+行动学习+工具体验

课程大纲

第一讲：洞见---市场发展与转型趋势

问题导入：

问题1：近年来银行业有哪些变化？为什么会有这些变化？

问题2：对支行经营管理有哪些影响？

问题3：发展与转型对支行长岗位提出哪些管理挑战？

一、市场发展的三个认知规律

1. 宏观环境

2. 组织发展

3. 个人成长

二、组织发展面临的五个新特征

1. 变自生变

2. 新族群

3. 渠道新特征

4. 新进入者

5. 共享经济

三、银行经营管理面临的两大困境

困境一：七大挑战

困境二：七大瓶颈

四、银行经营管理需要五个改变

改变一：理念

改变二：业务

改变三：客户

改变四：产品

改变五：团队

五、银行经营转型的四个突破

突破一：渠道转型的四个阶段

突破二：零售转型二纬度

突破三：网点转型四趋势

突破四：网点转型四形态

案例分析：国内外银行转型案例；国内外银行转型模式

第二讲：践行---年度经营规划及执行管理

问题导入：为什么要做经营规划？什么是经营规划？如何做经营规划？

一、支行年度经营规划的理论

1. 一个定义

2. 三个误区

3. 五大意义

案例导入：杨行长的脱颖而出；李行长的“三级跳”升职

二、支行年度经营规划的方法

——支行经营规划管理模型

案例导入：王行长轮调新支行后的经营苦恼

三、支行经营战略制定的三步聚

步骤一：明目标——总结经验，明确目标

工具练习：支行1-3年经营目标规划表；支行年度经营目标分解表

步骤二：看资源——看内部、看外部

1）漏斗规律

2）工作流程分析

3）工作方程式

工具练习：PEST分析表、SWOT分析及策略表

步聚三：六验证——销售额、产品、渠道、客户、时间、人员

工具练习：产品矩阵分析、支行数据分析

四、支行经营规划的执行管理

1）关键任务梳理

——常见的关键任务分类

工具练习：关键任务&行动计划表

2）六类资源配置

工具练习：关键资源梳理表、资源分配表

3）组织优化的二个关键：组织架构、管理考核

4）人力规划四要素：人才获得、人才培育、人才激励、人才留存

工具练习：支行团队人员盘点及规划表

5）执行监控的四步聚：PDCA循环、三个闭环管理

第三讲：突破---支行客群经营八步营销策略

问题导入：

问题1：如何你是客户，你所在的支行会是客户的倾向选择吗？

问题2：你所在支行网点的核心价值是什么？

问题3：我们是哪些客户心目中的银行？

第一步：定价值

1.口牌名店塑造的“三大方向”

2.热销名品设计的“三个纬度”

3.时代名人包装的“三种类型”

工具练习：支行价值定位九宫格

第二步：圈阵地——圈阵地的“四四三六原则”

工具练习：定位你的作战阵地

第三步：读行业

1.政府统计报告

2.行业研究报告

3.支行分析报告

思考练习：支行如何获取资讯？

第四步：锁客群

1. 存量客群

2. 拓展客 群

3. 特色客群

思考练习：你的客群究竟是谁？

第五步：挖痛点——目标客户的四大痛点分析

1.事业发展痛点

2.投融财富痛点

3.生活互动痛点

4.消费偏好痛点

工具练习：支行核心客群经营价值主张模型

第六步：谋方案——方案设计的“五个方向”

1. 赚钱方案

2. 投钱方案

3. 花钱方案

4. 存钱方案

5. 分钱方案

思考练习：支行核心客群经营价值主张模型的季月点位分解

第七步：配产品——产品组合的“四个类型”

1. 便宜型产品

2. 救急型产品

3. 体验型产品

4. 独享型产品

第八步：巧推广——巧推广的四个步骤

1. 场景分解

2. 推广工具

3. 推广策略

4. 推广活动

工具练习：线上线下活动设计

案例分析：国内某银行的品牌效应

案例分析：某社区支行的“社区PLUS”价值

案例分析：某支行的“财富俱乐部”价值

结语：小组代表分享

总结、提问、分享