国际贸易知识：商务洽谈礼仪

商务礼仪在商务活动中作为一种行为准则，约束着日常商务活动中的方方面面。在市场经济不断发展下，各种商务活动和商务会议越来越频繁，而商务礼仪在这种正式的场合变得尤为重要。礼节、礼貌对于人际关系来说，就像一剂“润滑剂”，能够有效的减少摩擦、避免冲突的产生。它充分体现了人与人的互相尊重，平等的交流，增强人与人之间的好感，拉近彼此之间的距离，促进双方交流，对商务活动的成功起着重要作用。

 

一、商务洽谈礼仪

1、吉布林“3a原则”：

“3a原则”的内容是:把如何对别人的友善通过三种方式恰到好处地表达出来。

①a (accept) 接受对方:

宽以待人，不要难为对方，让对方难看。比如在交谈时有“三不准”，不要打断别人；不要轻易的补充对方；不要随意更正对方，因为事物的答案有时不止一个。

②a (appreciate)重视对方：

要看到对方的优点，不要专找对方的缺点，更不能当众指正。重视对方的技巧:一是在人际交往中要善于使用尊称，称行政职务，技术职称。二是记住对方，比如接过名片要看，记不住时不要张冠李戴。

③a (admire) 赞美对方:

对交往对象应该给予赞美和肯定，懂得欣赏别人的人实际上是在欣赏自己。赞美对方也有技巧:一是实事求是，不能太夸张，二是要夸到点子上。

 

 

2、介绍的顺序：

先介绍位卑者给位尊者；男士介绍给女士；年轻的给年长的；自己公司的同事介绍给别家公司的同事；职位稍低者介绍给职位高者；公司同事给客户；非官方人事给官方人士；本国同事给外国同事。如果身边各有一人，先介绍右边的，再介绍左边的。

 

3、握手礼仪：

 

握手是一种礼仪，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感；可以加深双方的理解、信任；可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励；也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。

①握手的顺序：

主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。

②握手的方法:

握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。

掌心向里握手显示出一个人的谦卑和毕恭毕敬。平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态，这是一种zui普通也zui稳妥的握手方式。

握手时要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈再晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先上级后下级。

在接待来访者时，这一问题变得特殊一些：当客人抵达时，应由主人首先伸出手来与客人相握。而在客人告辞时，就应由客人首先伸出手来与主人相握。前者是表示“欢迎”，后者就表示“再见”。

当你在握手时，不妨说一些问候的话，可以握紧对方的手，语气应直接而且肯定，并在加强重要字眼时，紧握着对方的手，来加强对方对你的印象。

 

4、交换名片的礼仪：

递名片：辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

接名片：如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；用双手以示尊重，并确定其姓名和职务。接过来后不可不屑一顾，随手乱放，也不可拿在手中折叠玩弄。

接名片时要确认一下名片上所列对方姓名、公司名称等，如见到不易拼读的姓，不要随便乱念，务必询问对方。

 

5、身体礼仪：

商务洽谈礼仪认为，面带微笑会让人感到和蔼可亲，并会带动自己及对方的积极情绪。在洽谈中，真诚地注视对方的眼睛，表明自己的坦诚、真诚，能使对方感受到被尊重。商务谈判礼仪也认为，不看对方、目光躲闪或不停眨眼，不是说明你的不屑，就是说明你心里“有鬼”。

一般来说，初次洽谈，商务礼仪要求注视以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区zui理想，能充分显示出认真、严谨、有诚意，是有效把握谈话主动权和控制权的重要因素。而对方头顶、胸、腹、臀、手、脚及大腿都是注视禁区，尤其对方为异性时。

洽谈中，避免不礼貌的身体仪态，如：双臂紧抱胸前、用食指指人、敲桌子，捂嘴、抖腿、斜眼看人、躺靠在椅子里，抠摸鼻子、摸脖子等。

 

6、商务引导礼仪：

 

①乘车礼仪：

轿车座次:国际惯例，尊卑自高而低：后排右位一后排左位一前排右位一前排左位。另有几种特殊情况：如果主人或熟识的朋友亲自驾驶汽车时，副驾位置为上座位，坐到后面位置不礼貌；接送官员、将领、明星知名公众的人物时，主要考虑乘坐者的安全性和隐私性，司机后方位置为汽车的上座位，通常也被称作vip位置。

②走路和上下楼梯：

右侧为尊、临墙为尊，安全的位置为尊。

上下楼梯，上楼梯在前面安全，前为尊；下楼梯，在后面安全，后为尊。

③乘坐电梯礼仪：

（1）伴随客人或长辈来到电梯厅门前时主动按呼梯按钮。厅门打开时:若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说请进，或请客人们或长辈们进入电梯。

（2）进入电梯后:按下客人或长辈要去的楼层按钮。电梯内可视状况是否寒喧，例如:没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。电梯内尽量侧身面对客人。

（3）到达目的楼层:一手按住开门按钮，另一手做出请出的动作，可说:“到了 ，您先请!”。客人走出电梯后，自己立刻走出电梯，并热诚地引导行进的方向。

 

 

二、商务洽谈禁忌

 

小麦小麦，你知道商务洽谈中的禁忌有哪些吗？

1、小道消息。在商务交往中，他人的私生活、没有正式披露的消息，都不应主观臆断，暗下结论，作为商务往来的谈资。

2、高高在上。不管你身份有多高，资历多深。商务交谈这种对等的交往中，都必须放下架子，平等地与人交谈，切不可给人以高高在上、目中无人的感觉。

3、不良仪态。在和客户交谈中，有些仪态会给客户留下不好的印象。比如：挠后脑勺、手中摆弄东西、用手指指点点、抖动腿部、用手挖鼻孔或挖耳朵、揉鼻子、剔牙齿、打哈欠、伸懒腰、倚靠而站，站时手插口袋里，说话时不看对方、用食指指向对方、坐时躺靠在椅子上，边说话边干其他事，离对方太近等等。

4、称呼绰号。特别是有一定贬义色彩的绰号，往往带有侮辱、轻蔑的意味。即使对方的同事或者朋友一直这样称呼，作为商务伙伴的你，再熟也不宜以此相称。

5、不给对方讲话机会。讲话不看对方，不管对方喜欢不喜欢听，只是自己一个劲地说，不给他人插话的机会。甚至商务伙伴在说的时候，总抢话说。

6、反驳对方观点。商务交谈中可能商务伙伴说的话不一定都对，只要不是针对人格侮辱，都没有必要直接反驳。否则有可能会使客户觉得没面子而恼羞成怒或者产生反感情绪。即使有争辩，也应尽可能礼让对方，给对方台阶下。

7、谈论不宜话题。像个人隐私问题、疾病死亡类的话题、非议、谈论国家秘密和行业秘密、负面议论大家都熟的第三方，非议自己的领导、同行、同事，讨论格调不高的话题，非议对方的行业或岗位现状或前景等。

来源：麦尖国际贸易运营服务工作室