4.心理需求型潜在客户
在实际的客户沟通中，我们还经常接触到一些客户，其投资理念正确、投资策略正确、投资品种也正确，但总是心里犹豫。股票价格上涨时想赶快出手，而下降时则开始埋怨没有及早清仓。这样的客户其实就是对自己的不自信，需要的人员在投资心理上进行肯定和指导。特别是一些刚刚入市的客户，这个特点体现得比较明显。
7.1.2 设计营销方案
要针对不同的客户需求设计适合的营销方案，才可以达到事半功倍的效果。在证券营销过程中，营销方案的设计需要将工夫用在台下，也就是说我们要根据可能遇到的客户需求，提前设计营销方案。否则，当与客户现场沟通的时候才想到应该有一个方案，成功概率就会大大下降。我们可以根据刚才提到的客户需求来进行简单的方案设计。
1.对基础知识需求型潜在客户的营销
(1) 方案设计目标。开发潜在客户，开立股票账户
(2) 方案实施辅助工具。笔记本电脑、宣传公司优势折页、客户端软件下载
(3)方案实施过程。笔记本电脑现场演示行情软件，向潜在客户介绍股票基础知识，包括什么是股票、股票交易原则、k线图如何解读三个方面;现场演示客户端软件使用方法，实现人性化操作;介绍和宣传所在公司的优势，如佣金、服务或者交易软件等。
(4)方案实施要点。讲解过程必须流利、顺畅，注意条理性和营销特点。如在介绍股票这个概念的时候，如果单纯地概括为[代表所有权的法律凭证]，客户也许无法充分理解。如果说[每一份股票就代表着一个上市公司的一个部分，您拥有了股票就代表着拥有了公司的一部分]，从这个角度来谈客户更加容易理解，还能够通过这个概念进而延伸出价值投资的正确投资理念。因此，在证券营销中，对于基础概念的把握，应更多地从营销角度，即客户更容易理解的角度去讲解。当然，严谨和科学性是基本前提，严禁为了营销客户而混淆概念，甚至曲解概念。
在此基础上，客户已经对股票的概念有了一个基本的把握，那么下一个问题自然就是我要投资股票的步需要做什么，顺理成章的答案就是到证券公司开立股票账户。因此，从第二个问题过渡到第三个问题的顺畅与否是营销的关键。在过渡过程中尽可能地引导客户发问[那么下一步我应该怎么做呢]这样客户经理就可以很自然地过渡。如果做不到这一步，也要注意过渡的顺畅，不要急于对客户说[您就来这边开户吧]、[这边开户便宜]等。这样的结果一定是营销痕迹过重，客户本身就会产生很强的排斥感，终使得营销活动失败。要给予客户充分
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