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7.1 证券营销五大步骤

通过对证券营销基本原理的把握，我们了解到:证券营销是指证券经营机构通过提供多样化的产品和高质量的证券服务，为投资者创造价值，从而吸引新客户并留住老客户的管理过程，那么理论与现实如何实现有效的对接呢?

营销活动是一系列营销准备、营销心理、营销工作的总和，在这些看似复杂而多变的活动中，有一个贯穿始终的主线即本节所要谈到的证券营销五大步骤。

。确定客户需求。从组织行为角度，可以细分市场，根据证券公司自身的优劣势分析，找准市场定位。而确定客户需求是这些实现的前提条件。

。设计营销方案。有针对性的设计营销方案是开展营销的前提。制定方案时要充分展现自身优势，将客户的需求与自身特点有机结合，实现满足客户需求，创造客户价值的目标。

。实施营销方案。执行有效的营销方案，是营销工作的重点。好的计划没有充分的实施能力是无用的。因此，如何确保营销方案的有效贯彻和落实是每位客户经理面临的问题。

。说明和沟通。在营销过程中，针对客户需求的说明和有效的沟通是成功解除客户疑惑、提高客户经理信任度的重要过程。

。促单。如同画龙点睛，这是整个营销活动成败与否的临门一脚，能否充分地观察客户的细微变化，是决定整个营销成败的关键

7.1.1 确定客户需求

确定客户需求是营销活动首要的任务，这就好像我们要冲向目的地之前一定要先搞清楚目的地是哪里一样地重要。很多初级客户经理往往容易在开始的时候忽略客户需求，而一味地为了营销而营销，将客户放置在对立面，成了目标靶。更有甚者，认为客户需求是什么根本就不重要，认为只要掌握了营销技巧就可以在短的时间内将客户拿下。这样的思想其实并不利于营销活动的展开。所谓[知己知彼，百战不殆]，在营销过程中，准确地把握客户需求，是向客户展开说明和沟通的前提。很难想象在对客户的需求一无所知的情况下，如何将话说到客户的心坎里。如果做不到这一点，怎么可能真正打动客户呢，更不用说获得客户的充分信任了。