共赢还是零和？O2O模式下，工业、药店、平台的“三国杀”！

药品零售行业大环境正在发生深刻变化。在疫情刺激下，消费者进一步形成了网购药品的习惯，部分老年人在疫情期间也开始“触电”医药电商。
对药品零售行业而言，以实体药店保障社区健康服务，以o2o模式提升门店服务半径与患者黏性，以新零售电商模式开拓空白市场赢取增量空间，成为行业的一大发展趋势。

医药o2o模式下，平台、药店、工业三方的存在缺一不可。三方博弈下，各自存在哪些顾虑？这些顾虑如何解决？

论坛主持人及嘉宾，从左至右：康复之家健康管理集团董事长柏煜，阿里巴巴本地生活大健康业务总经理王哲，山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎，华润紫竹药业有限公司副总经理刘文权，四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄

8月16日，2020西普会大会主题论坛——“共赢还是零和？——o2o模式下的‘三国杀’”，就此话题展开了探讨。

在困惑中摸索

中康cmh数据显示，受疫情影响，2020年第1季度，药品终端市场大幅下滑。预计2020年全年，中国药品市场规模约为1.78万亿元，较2019年下降2.3%。

值得注意的是，疫情期间，“互联网＋医疗＋药店”等逆势发展，电商渠道受到疫情刺激预计将实现90.5%的爆发式增长。

以线下实体药店为依托，线上线下融合发展的医药新零售模式逐渐形成。不少连锁此前也已经早早布局o2o。

四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄

德仁堂前几年就开始做线上线下相结合的o2o。邹康禄介绍说：“我们*初主要跟京东到家等相关的平台合作，通过线上第三方平台引流到连锁。近几年销售增长迅猛，发展势头很好。”

近年来，不少连锁药店虽然在积极布局o2o，但o2o业务依赖第三方平台发展。在发展过程中，连锁也遇到了困扰。“现在药店线下获取流量成本越来越高。在做第三方平台运营过程中，*大的困惑是消费者的数据我们没有掌握，未来到底是继续和第三方平台合作，还是自建平台，做私域流量，这是我们在思考的问题。”邹康禄同时指出，连锁在做o2o的实践中，还存在低毛利的问题。“平台上的费用比较高，我们在线上平台卖的药基本没有什么利润。”。

华润紫竹药业有限公司副总经理刘文权

而低价竞争对工业的发展也并不利。刘文权指出，做o2o时，为了争夺客流，价格是有效的因素之一。但如果价格成为唯一的方式，销售竞争是非常惨烈的。“低毛利竞争结合不同品种、企业不同发展阶段，适当地量力而行是可以的，但如果成为合作三方的主要博弈手段，对谁都没有益处。”

回归商业本质

虽然有不少顾虑，但发展o2o已是必然趋势。

山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎

在黄小鼎看来，二三线城市也许可以晚几年，但目前在一线城市，一定要做o2o。

邹康禄表示：“第三方平台是连锁客流的接口，同时第三方平台也是连锁品牌重要的展示窗口，所以未来我们还是会加强和第三方平台合作，继续运营。”

刘文权认为，o2o拉近了经营方与消费者的距离，也使得三方合作更加紧密。“工业需要平台流量更多展示品牌和产品，连锁有区域性的精准人群覆盖，工业也需要和连锁合作紧密沟通消费者，凸显专业性。品牌+专业服务+便捷性平台，三位一体才能让o2o模式走得更远。”

阿里巴巴本地生活大健康业务总经理王哲

未来三方要如何更好协同？在王哲看来，互联网平台有自己的优势，包括基于大数据对会员进行分析和打标签的能力；基于关键词定位的搜索能力；平台更广阔的触达能力，以及金融支付能力。

而连锁则要认清楚自己的优势和劣势，做专业化；o2o后，零售不再靠店员主推方式，消费者会关注品牌，工业要把部分费用要放在平台或者放在推广市场上。连锁的利润链也要重构。王哲说：“我*近做了些走访，发现很多工业和平台也都考虑到了连锁的顾虑，大家的思维都在改变，希望三方能探索更多互利共赢的合作方式。”

黄小鼎认为，只做纯交易类的电商并不够。“如果只是纯交易，不管你怎么样做，只是用别人的平台、流量、支付、服务。药店的优势是可以提供服务和解决方案，怎样把线下服务线上化很关键。”  

邹康禄表示，未来几年，中小连锁要想快速成长，一定要拥抱新零售。同时，第三方平台集中度会提升。“我们要回归商业本质，不管是药店、第三方平台，实际都是服务客户的渠道，各个环节都应该有其应得利益。在这个过程中，需要连锁、平台以及工业更深度的融合，更好地服务消费者，*终实现多方共赢。”