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针对第一种情况，肯定是由于销售员说话让客户产生了反感，也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的连接，所以很容易让客户摸不着头脑。其实对于说话时用太多的销售技巧可能会弄巧成拙，如果比较重要的客户，建议好以自己的真诚去做，按照自己的偏好去做才会显得自然一点，如果你一定要加一个技巧进去，可能会导致你的肢体语言对不上，或者说说话也很别扭，这样反而更容易失去客户。其实这个是给客户塑造良好形象的比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油，有了这些你的沟通才会更加被客户所接受。我看到很多销售员，不是说他问的问题有什么不对，或者说他说的话有什么不对，只是他们选择的时候不太恰当，例如顾客一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一款商品，这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的，这些需要一定的时间基础问起来就不会太唐突。所以销售员必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。销售员没有做好的原因很多时候是因为销售员本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧，那这样的情况下就只能多练，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。销售技巧用来用去就这几种，迟早会不适应时代的要求的，我们要强调与时俱进，在平常的销售过程当中善于去总结一些技巧来应对，可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用，和同事经常性地举行类似的讨论，来化解平常我们销售顾问遇到的比较常见的问题。