专访|百荣经销商10连问：传统经销商的出路在哪里？

近日，《中国糖果》走访线下市场时发现，以百荣为代表的传统批发市场里，经销商和二批商普遍对生存环境感到焦虑。

新零售品牌崛起、工厂直采盛行、社区团购和折扣仓步步紧逼……大家都有一个共同的疑问：传统经销商/二批商还能活多久？

为此，我们整理了百荣经销商关心的10个核心问题，并请教业内大咖，总结出了系列务实的解决方案。

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十连问

经销商的心里话

1. 现在鲜风生活、淘小胖、华豫佰佳这些本土新零售品牌崛起，还有接下来要来的山姆和胖东来，我们百荣传统二批经销商的生存空间到底还有没有？未来到底该怎么定位自己？

2. 新零售品牌都在搞工厂直采、自有品牌、跳过二批，我们做传统代理/二批的，怎么才能不被中间环节淘汰？

3. 百荣市场现在商户分层越来越明显，有的越做越大，有的越做越小，普通经销商怎么找到自己的差异化优势，避免同质化低价内卷？

4. 现在很多零售商都在源头直采，我们经销商该怎么和上游工厂建立深度绑定，甚至参与自有品牌开发、做ODM/OEM？

（线下实拍）

5. 面对新零售、折扣仓、社区团购的冲击，我们手里的老品、老品牌代理权，还有没有长期价值？要不要主动做品类精简和品牌替换？

6. 百荣很多商户还在“坐商模式”，靠等客上门，我们该怎么转型主动拓客，把生意从“区域二批”做到全省甚至全国B端渠道？

7. 现在下游客户（超市、便利店、折扣仓）都在压价、压账期，经销商该怎么优化账期管理、控制坏账风险，同时又不丢失客户？

（线下实拍）

8. 批零兼营、直播带货、线上B2B越来越火，我们传统经销商要不要入局线上？该怎么低成本、低风险尝试？

9. 新零售品牌对供应商的品控、包装、供应链效率要求越来越高，我们经销商该怎么提升自己的供应链服务能力，满足新渠道的采购标准？

10.未来3–5年百荣市场会大洗牌，哪些经销商能活下来？哪些一定会被淘汰？

—02—

出路在这

解决方案大汇总

针对以上十个问题，小编总结出的核心建议便是：放弃单纯赚差价的“搬运工”思维，重新定位为“区域供应链服务商”。

具体从以下几个方面入手：

绑定上下游，构建不可缺少的核心壁垒

（线下实拍）

面对新零售跳过二批、零售商源头直采的冲击，经销商核心的突围方式，就是绑定上游、深耕下游，打造别人无法复制的优势。

上游层面，主动与工厂深度绑定，不再被动拿货，而是成为工厂的“本地渠道合伙人”；

下游层面，做好客户分层管理，对核心客户提供专属价格、优先配送、定制化售后等增值服务，增强客户粘性；对中小客户优化供货效率、提供灵活结算方式，牢牢抓住下沉市场资源。

差异化布局，彻底跳出低价内卷怪圈

百荣市场的低价内卷，本质是同质化竞争的恶果。大家都盯着同款爆品，拼价格、拼走量，陷入“增收不增利”的困境。普通经销商想要突围，必须找到自身的差异化优势，走“人无我有、人有我优、人优我专”的路线。

首先，果断砍掉同质化低毛利爆品，精简SKU，聚焦高复购、高毛利、小众细分、区域特色品类；其次，重点打造1–3个自有品牌或独自代理品类，建立别人抄不走的核心优势，摆脱低价内卷的内耗，实现利润稳步提升。

（线下实拍）

从“坐商”变“行商”，主动拓客拓宽渠道边界

目前，百荣很多商户仍停留在“坐商模式”，靠等客上门做生意，这也是很多商户越做越小的核心原因。面对渠道分流的冲击，经销商必须主动转型“行商”。

线下层面，主动跑周边区县、乡镇商超、便利店、折扣仓，对接社区团购团长，挖掘下沉市场的巨大潜力；线上层面，无需盲目投入重资产，优先以低成本方式试水：用短视频展示仓库实力和新品，用私域维护老客户、播报动销信息，后续再逐步入驻B2B平台、开展直播带货，实现批零兼营、双线增收。

升级能力+严控风险，适配新需求、守住利润

一方面，新零售品牌对供应商的品控、包装、供应链效率要求越来越高，经销商必须提升自身供应链服务能力，才能适配新渠道的采购标准。

另一方面，面对下游客户压价、压账期的压力，经销商需优化账期管理、控制坏账风险，同时守住核心客户。

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未来3-5年，百荣市场乃至整个传统经销领域必然会经历一场大洗牌。

对经销商而言，当下有三大确定性机会值得重点把握。

一是自有品牌/ODM定制赛道，能有效构建核心壁垒、实现利润大化；二是县域、乡镇下沉市场渠道，潜力巨大、竞争压力相对较小；三是新零售、折扣仓、社区团购的供应链配套服务，精准匹配新渠道需求，是新的增长极。

（线下实拍）

同时，也要避开三大转型陷阱。

不盲目陷入低价内卷，拒绝“靠走量不赚钱”的内耗；不固守老品老渠道，主动拥抱渠道变革和品类升级；不盲目跟风直播、重资产投入，坚持轻资产起步，稳步推进转型。

消费市场在变，渠道格局在变，但经销商连接工厂与终端的核心价值从未改变。与其焦虑未来，不如立足当下，找准定位、主动求变。

《中国糖果》也将持续关注线下市场动态，为经销商提供更多行业洞察和实操方案，陪伴各位在变革中聚力前行、共破困局。

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