张方金老师企业管理培训讲师-账款双赢谈判策略与实战技巧-百慧丰-企培网

张方金老师企业管理培训讲师-账款双赢谈判策略与实战技巧-百慧丰-企培网 

课程背景：华

当前经济环境下，企业应收账款管理已成为影响现金流与生存发展的核心要素。行业数据显示，超60%的企业面临账款逾期问题，平均逾期账期长达96天，导致经营成本增加15%-20%。传统方式存在三大痛点：强硬损害客户关系（占比42%）、缺乏系统谈判策略（占比37%）、法律风险意识薄弱（占比28%）。

本课程基于《民法典》合同编及Zui新司法解释，融合商业谈判心理学与账款风控模型，解决三大核心矛盾：① 回款效率与客户维护的平衡；② 标准化流程与个性化情境的适配；③ 法律威慑与商业合作的协同。通过200+企业案例库提炼，针对制造业、批发零售、B2B服务等高频逾期场景设计，帮助企业在合规框架内构建科学体系。

课程收益：

1. 战略层面

1）掌握账款生命周期管理模型，降低DSO（应收账款周转天数）15-30天

2）建立客户信用分级预警机制，减少坏账率10%-25%

2. 战术层面

1）运用6大谈判话术模板，提升首次成功率40%

2）掌握5种僵局破解技术，将60天以上逾期账款回收率提高35%

3. 工具层面

1）获得12项实战工具（含账龄分析矩阵、让步管理表、法律函件模板）

2）搭建企业定制化《话术手册》及《风险应对清单》

4. 合规保障

1）规避3大高频法律风险点（不当施压、信息泄露、诉讼时效失误）

2）熟悉电子证据固化流程，提升司法胜诉率

课程框架与模型：

课程时间：完整版3天，精简版2天，6小时/天

课程对象：信用经理、销售总监、财务总监、法务专员、商务谈判人员

课程方式：案例推演（40%）+ 情景模拟（30%）+ 工具演练（20%）+ 法律解读（10%）

课程大纲

第一讲：账款的战略认知重构
一、逾期账款的成本量化

1. 财务成本三维度

1）资金占用成本测算模型

2）管理成本叠加效应表

3）坏账准备的税务影响

2. 商誉损失隐形成本

1）供应链评级下调风险

2）客户圈层口碑传播链

3）员工士气损伤指数

二、谈判的黄金原则

1. 双赢基准线设定

1）债权人底线计算公式

2）债务人承受力评估表

3）利益交换区探测法

2. 法律合规红线

1）《民法典》第580条实操要点

2）个人信息保护法禁区

3）证据链完整性标准

三、客户拖欠心理图谱

1. 6类典型拖欠者画像

1）战略拖延型特征识别

2）财务困难型信号解析

3）争议对抗型行为模式

2. 心理施压点定位

1）SCARF神经科学模型应用

2）损失厌恶效应触发技巧

3）社会认同压力构建法

理论模型：DSO管理矩阵、SCARF心理驱动模型

案例：某设备制造商通过成本可视化挽回逾期2年账款

工具：《逾期成本计算器》《债务人心理评估卡》

第二讲：前的战术准备

一、情报收集四维体系

1. 债务人资信穿透

1）经营数据动态监控路径

2）隐性关联方排查技巧

3）财产线索挖掘六法

2. 法律要件核查

1）合同有效性快速诊断表

2）诉讼时效中断实操

3）担保物权激活流程

二、谈判策略矩阵设计

1. 四象限情境适配

1）高合作高冲突型策略

2）低合作低冲突型策略

2. 让步路线图规划

1）虚拟让步资源清单

2）条件交换锚定技术

三、沟通武器库准备

1. 函件组合拳设计

1）预警函法律效力强化

2）律师函威慑力提升点

2. 话术弹药配置

1）3级压力话术梯度表

2）情感账户充值话术

框架：情报4D模型、谈判策略矩阵

案例：化工企业通过供应商集群施压回收300万

工具：《财产线索挖掘清单》《话术压力梯度表》

第三讲：谈判实战技巧突破

一、开场破冰技术

1. 三明治沟通结构

1）情感认同标准化话术

2）事实呈现数据化技巧

3）诉求植入心理铺垫

2. 施压点精准投放

1）法律后果可视化技术

2）行业影响暗示法

二、中场博弈控制

1. 异议处理四步法

1）真伪异议甄别技术

2）转化话术结构模板

2. 条件交换策略

1）虚拟筹码创设技巧

2）分期方案设计公式

三、终局锁定技术

1. 承诺强化手段

1）社会见证效应应用

2）书面确认要点清单

2. 违约预防机制

1）轻度违约自动触发条款

2）二次快速通道

模型：三明治沟通模型、异议处理FEEL法则

案例：医疗代理商用分期方案回收87%呆账

工具：《分期方案设计器》《承诺强化话术包》

第四讲：僵局破解与施压升级

一、拖延战术破解

1. 借口库反制策略

1）流程拖延应对三斧

2）人员变更反制话术

2. 时间压缩技术

1）Zui后期限设定心理学

2）时间成本可视化

二、强势对抗化解

1. 情绪管理五步法

1）红色预警信号识别

2）认知重构话术框架

2. 权力重构技术

1）替代性方案暗示

2）第三方介入时机

三、法律施压组合

1. 非诉威慑手段

1）律师函2. 0升级版

2）财产保全预告策略

2. 诉讼转化谈判

1）立案通知效应应用

2）执行风险量化传达

框架：僵局破解ESCALATION模型

案例：工程公司用“诉前和解会议”回收92%账款

工具：《拖延借口应对表》《法律施压节点图》

第五讲：法律手段与司法

一、诉讼前黄金30天

1. 证据链固化

1）电子证据存证标准

2）对账函效力强化

2. 诉前谈判杠杆

1）管辖约定博弈点

2）保全施压话术包

二、司法程序转化

1. 诉讼与调解选择

1）胜诉率评估矩阵

2）执行风险预测模型

2. 庭审增效技巧

1）要件审判九步法应用

2）当庭调解策略

三、执行阶段攻坚

1. 财产线索深挖

1）七类隐匿财产追踪

2）拒执罪施压要点

2. 强制措施组合

1）限高令应用场景

2）审计执行启动条件

法律依据：《民事诉讼法》第119条、第256条

案例：纺织企业通过审计执行追回已注销公司债务

工具：《诉前准备清单》《执行线索挖掘手册》

第六讲：管理体系与长效机制
一、信用管理体系

1. 事前防控机制

1）客户评级三维模型

2）合同风控八项条款

2. 事中监控平台

1）账龄分析动态看板

2）预警信号响应流程

二、组织协同机制

1. 业财法三角联动

1）信息共享SOP

2）联合决策会机制

2. KPI导向设计

1）回款率考核权重

2）坏账责任追溯

三、数字化工具应用

1. 智能系统

1）语音机器人部署

2）大数据追踪模块

2. 存证

1）电子合同存证

2）履约过程上链

模型：信用管理PDCA循环、业财法三角模型

案例：某车企通过存证降低争议率70%

工具：《风控条款清单》《智能系统评估表》