在西安，有一家生产牛羊肉的清真食品企业，得到了业内人士的普遍认可，这家企业不仅牛羊肉产品销量，一款鸡翅更是成功占领西安近80%市场份额。
都说2021年生意难做，冻品市场整体疲软，销量上不去市场拓不开。如此形势之下，这家企业却逆势保持20%的增速，它是如何做到的？又进行了哪些积极的自我“救赎”？
✎冷食传媒记者 |陈利娜
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| 定位 |围绕餐饮需求做垂直供应链整合
常住人口超1200万的西安市，不仅有的bingmayong，速冻食品市场也是一个“独特”的存在。作为通往整个大西北市场的“重地”，西安凭借外来人口多，包容性强，又有“羊肉泡馍”、“水盆羊肉”等众多特色名吃，成为牛羊肉生产和消费的大市场。
西安人吃牛羊肉很讲究，尤其喜欢“清真”肉食。自身消耗牛羊肉产品多，自然就诞生了许多主打清真牛羊肉食品生产加工的企业，这些企业在西安生产，在西安销售，自动形成一个闭环。
△图片来源：网络西安伊明食品有限公司（以下简称“伊明食品”）作为当地一家清真肉制品生产企业，早也是从牛羊肉产品切入的。伊明食品总经理周小舟介绍，2003年，当时还是一家小作坊的伊明食品，从“宰牛”起家，主要生产销售牛肉速冻调理食品，当年销售额300万元。经过几年发展，又增加了羊肉产品。
2007年，随着市场对产品生产的要求升级，具备了一定规模的伊明食品开始筹建工厂。2013年，长安工厂正式投产，年销售额近1.3亿元。2017年，伊明食品迎来波发展小高潮，年增速超30%，并持续保持这个增速到2019年，公司销售额达4.5亿元，伊明食品成为当地同类企业中的佼佼者。
2021年，整个冻品市场的持续低迷，尤其餐饮端的不景气，让伊明食品的销售也受到了影响，粗略估算，增速下滑十个点。但一整年下来，伊明食品的销售增幅仍然保持在20%左右，而且建设中的二期工厂也将在年底正式投产。
周小舟说，伊明食品能一直保持高速平稳增长，主要得益于顺应餐饮需求的全产业链垂直整合。简单来说就是，根据西安本地餐饮市场的特点和需求变化，积极从企业内部寻求突破。
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| 产品|有主线，有热门大单品
牛羊肉产品一直是伊明食品的产品主线，但在不断围绕餐饮需求整合产品的过程中，逐渐推出了和牛羊肉产品特别搭，又极度适合烧烤场景的大单品“烤翅”，以及烤鸡脆骨、骨肉相连等其他产品。
△图片来源：网络截至2021年，仅仅一个烤翅单品，已经实现年销售额3亿元，占据西安近80%的市场份额。除了“烤翅”系列，还有孜然牛肉串、羔羊肉串、牛肉香仔肠、烤牛板筋以及各类串类产品。现在，伊明食品70%的产品集中在烧烤领域，已经成为一个名副其实的主营烧烤系列产品的清真食品加工生产销售企业。
“之前我们的品牌叫伊明烤翅，有4家店面，做烧烤和采购结合体。这些年逐渐把它淘汰了，因为生产和销售要兼顾，我们不，目前只保留了一个针对高端火锅的餐饮店——牛鲜生”。现在的重心还是放在产品生产上，周小舟介绍，工厂采用真空负压设备，生产60分钟即可腌制好产品，30分钟可速冻，大程度减少细菌的滋生，保证产品的新鲜度，这是伊明食品的品质保证。
△图片来源：网络目前，日趋完善的产品体系，已经形成四大核心系列，分别是烧烤系列、涮肉系列、牛排系列、休闲系列，而伊明食品的目标是成为每一个系列的“专家”。比如，批发市场深加工食材供应专家、餐饮渠道肉类食材供应专家、购物渠道家庭简约烹饪美味食材专家。
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| 渠道|依托传统，布局未来
在传统经销渠道，伊明食品的市场销售网络坚持省代和市代相结合的模式，“有些经济好一点的城市完成布局后，还会下降到二级城市”，由此建立了以西安、北京、上海、广州、哈尔滨、成都、银川等城市为核心，辐射西北、东北、华北、华东、华南等区域的市场网络。覆盖的大型连锁商超有华润万家、人人乐、沃尔玛、麦德龙等。尤其在开了终端涮烤品鉴体验店以及清真肉品一站式采购店后，销量一直被刷新。
△图片来源：网络烧烤店、火锅店已是伊明食品的主要渠道，仅烧烤店，已经牵手小场烤肉、叁宝烤肉、小骆驼烧烤等烧烤品牌连锁，主打产品覆盖西安市300余家烧烤门店。在火锅渠道，肥牛、肥牛涮锅系列产品不仅在陕西形成以西安、宝鸡、渭南等核心城市为主并覆盖周边区域的市场网络，近两年更是走出陕西，在华东及东北三省也表现不俗。
近合作的便利店，有京东便利店、华润万家、每等。此外，在京东、天猫、阿里巴巴、微店、拼多多等平台都有店铺，也和社区电商平台美菜、兴盛优选、快驴、西域美农等进行了合作。耗资百万的直播带货正在进行，“我们请北京团队就花了百十万，一直在养这个号，现在已经有1万粉丝”。
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| 总结|渠道全、品类集中，寻求自我突破
周小舟说：“公司70%的销售额都来源于烧烤系列，整个陕西乃至西北这一块的烧烤市场，像烤翅等产品，我们处于寡头垄断的地位，能占到市场份额的80%”。
战略上，伊明食品一直在围绕市场变化不断进行调整。产品端，围绕主线产品寻找同渠道同消费场景的大单品；渠道端，在依托传统优势渠道的同时，不断尝试新渠道，争取早行动早受益，避免过度依赖一个路径，等到风险来临时变得措手不及。
战术上，无法改变市场，就积极进行自我突破。就像电影《长津湖》里那句的台词：“一个蛋从外边敲开注定被吃掉，你要是能从里面自己啄开，没准是只鹰”。
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