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近两年，在疫情的推动之下，预制菜行业迎来风口，吸引了众多企业竞相加入，其中不乏一些新消费品牌，叮叮懒人菜就是其中之一。

即便背靠母公司叮叮鲜食供应链的优势，叮叮懒人菜在2021年仍然经历了生死存亡的考验，不仅销量惨淡，甚至一度面临项目被关停的风险。

那么作为预制菜行业中的新锐品牌，叮叮懒人菜在发展中到底都踩了哪些坑，又终靠什么实现了月销300万到5000万的逆袭？

下面是来自叮叮懒人菜合伙人--林郑焕的分享。

大家好，我是叮叮懒人菜的合伙人林郑焕。

叮叮懒人菜是一家面向c端的预制菜公司。我们于2020年2月成立，母公司是b端供应链品牌叮叮鲜食。

叮叮鲜食主打一线城市便利店的半成品菜供应，711、全家都是我们的合作伙伴。2014年，我们还推出了风靡北上广的外卖app回家吃饭，曾估值将近20亿人民币。

2021年是我们历经生死存亡的一年，这一年我们几乎踩遍了所有新消费品牌都会踩的坑。不仅销量惨淡，上半年天猫月销平均只有几十万，还一度面临团队成员大批离职、项目被关停的压力。

但下半年，我们转战抖音，虽然也交了不少学费，然而功夫不负有心人。刚刚过去的1月，我们在抖音斩获了单平台月销5000万的好成绩。

前几天，我和老朋友botf未来品牌主编静仪感慨了这一年来的跌宕起伏，她鼓励我把这些感触都写下来，作为品牌们的前车之鉴。

于是我就来和大家讲一讲，我们品牌在去年踩过的n个坑，走过的n条弯路，以及一些关于新锐品牌如何起量的经验方法。

△叮叮懒人菜的合伙人 林郑焕 marc

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起盘平台之坑

“做品牌上天猫。”这是品牌圈耳熟能详的一句名言。
由于母公司是供应链品牌，我们对于做消费者品牌很是向往。而且当时行业里就流传着做品牌上天猫的普遍认知，所以即使我们完全不懂天猫，也决定在天猫扎根发展。
我们是在2020年5月底登陆的天猫，但一开店就发现天猫的酸菜鱼类目基础量很小，很难吃到站内流量。我们就思考：如何通过站外引流的方式把天猫做起来？
于是我们开始找各路明星达人，在站外做直播带货引流。在7月3号，我们和抖音头部主播罗永浩进行了一场浩浩荡荡的合作。那一场的直播销售额高达40w，当月天猫销售额高达近100w，这个数字是我们在2020年的品牌销量。
但我们的整体销售情况很不稳定，因为主播带货贡献了整个销售额的50%-60%，而品牌的真实日销成绩其实很差。
在年底复盘时，我们发现花了几百万的推广费，后平均roi却在0.8-1.5之间徘徊，投放数据非常不理想。而罗永浩的直播间算是roi中回报好的，我们成本只花了不超过15万。
我们总结站外直播引流失败的原因，主要有三点：一是早期直播市场混乱；二是动辄两三万的坑位费很难回本；三是作为新兴品牌我们很不自信，与博主明星合作时只能多砸钱。

预制菜的销售黄金期是每年的11月至次年2月，涵盖整个春节假期之间。按理说，2020年底我们的销量应该有所改善，但数据整体情况依旧惨淡。
原因不是市场行情，而是品牌内部。叮叮懒人菜的销量大部分来自直播带货，销售额十分不稳定，而品牌内部也没有业务基础盘。即便在2020年底，整个品类大盘有2-3倍的增长，但风口来了我们还是没有接住。
总的来说，我们在2020年做得不够好，主要原因是没有找到正确的根据地。
对于新手而言，做天猫需要花费很长的时间摸索。预制菜品类在天猫这种搜索电商平台的规模不够大，直接原因就是它没有消费者认识基础，所以就不会有基础销量。
另外，食品是低毛利的品类，想基于货架式电商平台通过搜索逻辑起盘非常困难。天猫自身的平台增长和存量都很小，品类增长也就很困难，而品牌的增长一定是基于品类的增长。
如果说有一个经验教训可以分享，那就是新锐品牌决定是否要在天猫起盘时，首先要评估品类本身在天猫是否有基础盘。
如果天猫的预制菜品类单月只有一、两千万的销量，那预制菜品牌就很难在这个平台做出来。但如果是一个比较成熟的品类想在天猫做差异化竞争，这是可以的，但相应成本也会比较高。在整个消费升级的大环境下，会有很多预制菜品牌跑出来，但在天猫平台跑出来可能性较小。