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折扣零售以低于其他零售渠道同类商品的价格销售商品的零售业态，核心是低价、本质是效率。狭义口径：一般包括硬折扣与软折扣，其特征在于所销售商品的价格一般低于其他零售渠道的同类商品，折扣一般归因于优化供应链、缩短流通环节或销售临期、过季/反季等商品(硬/软折扣不同)。广义口径：1)亦包括各类平价店、部分线上渠道等，折扣归因较为复杂，除上述的狭义口径归因外，亦包括如奉行薄利多销政策、 来自消费者的退货商品、来自生产力成本更低国家且享受一定的税收优惠的商品、共享成熟大型卖场的成熟商圈等；2)部分正价渠道亦有自己的折扣专区，如部分超市设有折扣专区。我们认为，消费品品牌的诞生(尤其是快消品)、渠道的诞生即意味着库存的诞生，从而意味着折扣的出现，折扣业态的核心是低价， 但本质是效率，高效率将使得该业态相对传统商超零售建立起较强的竞争优势，尤其在经济步入新周期内更为明显。

按狭义口径，折扣零售一般可分为硬折扣与软折扣，两者的区别在供应链、产品策略与门店经营等方面。“硬折扣”指通过：①优化供应链(更大的包装带来更大的采购量)、减少中间环节；②压低毛利率、让利消费者以实现薄利多销；③简 化运营成本(更简约的门店装修、更精简的 sku/门店服务等)等方式实现的低价模式。简言之，低价与商品质量无关；硬折扣门店终将做到占比更高的自有品牌。“软折扣”指通过销售：①临期、过季/反季、尾货商品；②有瑕疵、欠缺的商品等方式实现的低价模式。简言之，低价与商品质量(或供求)有关；往往具有上游不稳定造成商品不固定的特征。随着折扣零售行业的进一步发展，硬折扣与软折扣之间将不再有明确的界限，部分折扣零售门店往往兼具两方面的特征。

折扣零售拆解：进货成本更低、运营成本更低、客单价/到店客流更高。复盘零售业进化史：永远会有更高效的新业态崛起。从“东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭”，零售业初的雏形是前店后厂 的“作坊”形式，具有自产自销的典型特征；其后伴随着交通等基础设施的发展、经济的发展，商品流通范围进一步扩大，百货商店、连锁零 售、邮寄购物、超市、大型卖场先后粉墨登场。

零售行业永远会有更低价格/更高效率的竞争者出现，取代此前曾经具价格优势的零售业态。折扣零售店即后进入者、取代此前的“高价经营者”。但如上文所述，低价优势必须建立在高效的供应链和门店运营、精益化的成本控制及持续的产品创新能力等方面，单纯依靠“折扣店”的名头 做噱头非持久之道。

我们拆解折扣零售的核心要素为供应链、门店经营、客单/客流与库存管理四项要素，整体公式如下：折扣零售的整体优势=进货成本更低(稳定 的供应链+缩减层级)×运营成本更低(精简sku+门店装修/选址/营销/员 工等要素更高效)×客单价与到店客流更高(更有效的动线设计＋更高的 购买率/连带率)×库存管理效率更高。

三个纠偏：折扣零售比想象中的更深、更广、更多元

纠偏 1：折扣零售公司并不意味着其名称中必须体现出“折扣”的字眼，折扣零售比想象中的更深、更广。类公司直接将“折扣”的字眼融入店名(或渠道名，下同)：如日本的堂吉诃德，其店名为“惊安殿堂”，“惊安”是日文“非常便宜” 的意思；如国内的好特卖、嗨特购等，店名直截了当传递出“折扣”的理念。第二类公司间接将“折扣”的字眼融入店名，如德国 aldi 超市 早可追溯于 1913 年德国埃森市的一家食杂铺，该店于1962 年改组、 以 aldi 命名，aldi 取自 albrecht(创始人的姓氏)和 discount 的前 两个字母，意为“由albrecht 家族经营的廉价折扣商店”。第三类公司并未将“折扣”的字眼融入店名，如 costco 和 sam's club等仓储式会员店；如美国的“1 美元”店和日本的“100 日元店” 等，但这些公司的折扣性质亦为人所知。

纠偏 2：折扣零售公司并不意味着其只定位于下沉市场或低收入消费群体，折扣零售的“风”正吹向各类型消费人群。按收入层级：奥特莱斯诞生初期(上世纪 70 年代的美国)主要服务于中产及以上消费群体，承接一定的消费降级需求(备注：目前包括各 类型消费人群)；costco、sam's club主要服务于中产家庭消费群体。按城市层级：国内近 2年风起云涌的折扣赛道中的头部公司如好特卖、嗨特购等的门店布局目前以针对一二线城市白领群体为主；即便是区域布局为主的小象生活，旗下小象生活于 2021 年完成南京、 扬州和合肥的布局，惠买喵专攻镇江、江阴等低线城市。但从未来发展角度看，几家公司均提出低线城市布局。

纠偏 3：折扣零售公司往往诞生于经济/消费步入新的周期，但并不意味着无法穿越周期。纵观历史，经济增长的新增速周期在一定程度上催生了折扣零售店 业态的加速兴起，如日本的 muji、堂吉诃德，德国的aldi 和 lidl 均是在新周期中实现崛起；更为典型的是美国 a&p 在 20 世纪 30年代的销售额曾占据全美零售行业总销售额的 14%(据 36 氪)，净利润超行业第二至第八位的总和。但折扣零售业态并不会在经济向上周期中衰退，如 muji、堂吉诃 德、aldi等头部公司益发欣欣向荣。主要因：1)随着消费市场发达， 理性和实用主义消费价值体系将会崛起成为主流之一；2)折扣零售业态推动了门店经营更有效、供应链资源配置更优化、价值实现回 归。

1.2. 发展归因：经济新周期、供应链整合、消费潮流

折扣零售早起源于发达国家，头部公司多在经济新周期萌芽，虽然有属地化特征，但核心要素大致相同

折扣零售业态在上世纪 20-30 年代的欧美国家次萌芽、对应大 萧条时代，在 60-90 年代获得充分发展；90年代后，日本的折扣零 售业态开始蓬勃出现，截至目前已成为零售的主流业态之一。美国：奥莱业态早出现在上世纪 70-80年代的美国，彼时中东石 油危机将世界经济推入“滞胀”期，美国经济增长乏力，消费在泡沫经济破灭后回归理性，性价比成为零售王道。日本：折扣零售业态在 1980-90 年代出现并快速发展，该阶段受石油危机与贸易摩擦影响，经济增长步入减速周期，越来越多的折扣 店/平价店如堂吉诃德、大创、seria、宜得利等相继出现。

我们对比美国与日本折扣零售业态发展历史，属地化特征较明显，但核心要素大致相同。美国：美国的硬折扣零售业态的形成和持续繁荣，来自美国高汽车 保有量、庞大且统一的中产阶级目标客户群体、家庭人数和人均居住面积大。美国的仓储式超市，满足的是需要开车、低频次、大批量采购多人口家庭一周的生活必需品的美国中产阶级群体需求。日本：日本的高人口密度特征能够支撑高店铺密度，且社会与文化的迥异、家庭规模的缩小、单身人士和独居老人的增加催生堂吉诃德式软折扣零售业态的风起云涌。结论：虽属地化特征较明显，但供应链、门店经营、客单/客流与库 存管理四项要素均为重要因素。

重要意义：经营更高效、价值回归、容错机制

retail is detail，折扣零售助力经营更高效。零售行业历史悠久，但产业链及门店经营的模式创新一直在持续，1)产业链的效率之争在于谁能将产品以低履约成本交付到消费者 手中、如缩短流通环节/大规模采购压低成本等；2)门店经营的效率之争在于谁能产品以低的运营成本交付到消费者手中；3)此外亦 存在库存管理的效率之争。如硬折扣的代表aidi、软折扣的代表堂吉诃德，均在降本增效方面 做到，虽定价较低导致整体毛利率不高，但通过高效的经营使 得净利率跟 roe更高，相较传统商场具备显著优势。