参加广州展会-2023秋季广州展会展会中的工作细节内容

展会中的工作细节 

1.摊 位 仪 态

在tanwei没有来客的时候，不要聚拢闲聊。如果买家走过你的zhanwei，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的tanwei。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

2. 请客户坐下来沟通

当有客人在自己zhanwei边缘徘徊，一定要热情的请客户进来坐坐，给他们送上小甜品，让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

3. 多倾听客户的想法

客人愿意坐来下，就表示他对你的产品是有一定的兴趣的，我们因该多倾听客户的想法，不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度，帮客户解决他的问题。买家走进zhanwei，不要立刻就开始贴身营销，可以先说：howare you doing? my name is xxx, the sales representative. call me ifyou need any assistance. i will be around.

然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。

销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在zhanwei里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

4. 主动积极沟通

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

在人流量较少的情况下，走出zhanwei主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。

先打招呼“warmup”。欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“yes，yes”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

不要问can i help you? 这种回答除非人家已经瞧中你们产品，不然只会说thanks. 或者no, i am justlooking.然后就把天聊死了。

开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到zhanwei时，一定要及时认出ta，别把ta放走。

口语听力要过关，哪怕是一时半刻听不懂客户说的，也保持微笑，再次确认话意：

pardon?

could you please repeat that?

sorry, would you please rephrase that? i want to make sure iunderstand you correctly.

sorry, i still didn't catch it. can you say that again,please?

如果客户是想和你描述一个产品或者相关术语，你听不明白，可以要求：

could you please spell that word for me? 让客户拼写出来，你记下。

或者：can you please write it down here? 让客户写下来。

举止言辞大大方方，而不是让他觉得你很拘束很紧张。

你可以跟着询问他获取进一步的细节，以下表达仅供参考：

how was your trip at canton fair? 询问他在guangjiaohui情况如何？

what's your personal goal for attending the fair? 询问他参展的目的？

what's that brought you to our stand today? 询问他留意到你们展会什么产品吗？

what are you looking for? 询问他需要什么产品？

如何巧妙结束谈话：

即便和客户聊得来，也要懂得适时按住终止键，一天在展馆的时间很有限，不能被任何一个客户拖去大半天的时间。

下列话术仅供参考：

1）really glad we could work together, i will follow-up with youshortly.

2）it was great talking with you, i hope you’ll enjoy the rest ofthe show!

3）thank you very much for your time, i will send you additionalinformation shortly.

以上都表示你很愉快和他沟通，过后你会紧接着跟进，补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

展会一向都是维护老客户，挖掘新客户的渠道。在沟通过程中越多捕捉客户的信息，越有助于和客户敲定订单。比如客户这一趟来行程如何安排，之前是否货物出现过问题，想换供应商。

5.不要怠慢潜在客户

不要以貌取人，不要按地域区别对待。西装革履的未必是大鱼，也不要对印度/非洲客户等戴有色眼镜。不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单，也许只是来了解一下市场行情，也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户，可以询问客户具体采购的产品，采购时间，产品发货，产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远，也可以邀请他们去你们工厂参观，以便让客户更信任您的企业。

6. 为重点客户留下好印象

重点客能要定下产品，所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性，对他的重视，让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买，他也会对你有一个好的印象，后期再多跟踪。

7.记录不同客户的需求

zhanwei上来来往往的客人很多，我们不可有凭借自己的大脑，可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户，都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。

8. 获取客户的联系信息

参加展会的目前是获取客户信息，获取订单。所以我们对所有的客户，都要记得向他们索要联系方式。可以要电话，邮箱，互换名片，也可以添加微信、whatsapp等聊天工具。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。

9. 转转同行的zhanwei

在展会上，并不是只在自己的zhanwei活动，有空的时候，你也可以转转同行的zhanwei，看到有客人关注同行的zhanwei，你也可以跟着客户，争取请他们到自己的zhanwei上来了解。