实验室工程师知识点分享：认证检测行业市场营销指南之前言，避免踩坑！

认证检测服务行业由于过去都是政府管控，并且由研究院所负责相应的测试业务，因此属于政府高度垄断的领域，尚不足以称之为行业。但是，随着中国改革开放的不断深入，中国已经成为了世界的制造工厂，国外企业在向中国出口产品或者在中国制造产品并销售的过程中遇到了认证的壁垒。正因如此，中国政府在2001年加入wto 时，也不得不承诺逐步向世贸成员国开放认证检测领域，并在五年内完全开放。

过去，认证检测完全属于所谓的“卖方市场”，即检测机构只要获得政府的授权即可，企业不得不主动将相关的业务送上门，并且所有的决定权都在检测手中，比如价格或者检测的进度等。但是，随着加入世贸以及承诺的逐步落实，中国政府也意识到应该打破现有的局面，引入竞争，提升国内检测机构的竞争能力，才能够在完全放开市场后有实力与外资检测机构进行竞争。2003年实施ccc强制性认证，政府将检测资质授权给多家检测机构。虽然还没有完全放开，但是企业已经有了有限选择的余地了，而且，随着开放程度的不断提高，企业选择的机会也越来越多。譬如，以前家电ccc认证的检测业务绝大部分落在了中国家电研究院（即以前的北家所）和威凯（即以前的广家所），广东家电企业一般来讲只能选择到威凯进行ccc检测。但是，随着市场的开放，现在赛宝和广安所也获得了越来越多的家电ccc检测授权，开始与威凯争夺市场，导致竞争的出现。

在非强制性业务方面，这种竞争的局面更加的明显。譬如rohs检测，属于自我声明的一种认证模式，只要具备符合指令规定的相应测试仪器便可以开展测试业务，目前中国市场上存在大量的开展rohs检测的公司。虽然sgs是该领域的，但是企业还是拥有极大的选择权，基本上形成了所谓的“买方市场”，即检测公司需要主动采取行动争取客户的检测业务以支持业务的生存与发展。

当一个行业出现了买方市场的现象，产品或服务提供者就需要将企业的发展导向从以前的“产品导向”转变成为“营销导向”，营销也因此成为了企业的核心工作，因为营销将使得企业懂得如何在激烈的市场中建立自身的核心竞争力以获得企业的发展。

那么，营销到底是什么呢？

从社会角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并与别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

从管理的角度看，营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

以上是从理论上阐述了营销的定义，相对比较抽象。简单来看，营销就是企业发现客户需求，并采取适当的手段满足客户需求同时获得相应回报的过程。具体来说，营销解决企业两个方面的问题：（1）发现客户需求；（2）有预期回报的满足客户需求。在竞争的行业里，企业的所有工作都是围绕这两个方面来开展的。

在“卖方市场”阶段，企业没有必要主动去了解客户的需求，因为企业会主动提供业务，但是，在“买方市场”阶段，不了解客户的需求，就无法为企业提供合适的解决方案，无法解决企业存在的问题，企业有权利选择其他胜任的服务提供者，我们便会面临失去客户的危险，进而影响到企业的生存问题。

发现客户的需求是开展营销工作的前提，也是企业的一项繁重的工作。需要解决的问题包括：

1.客户有哪些需求？怎么去了解客户的这些需求？这些需求是怎么产生的？哪些需求是有效的需求，能够为企业带来发展的机遇？怎么判定这些需求是否有效？

2. 企业内部的资源/能力如何？依据现有的资源/能力，企业可以满足这些有效需求中的哪个需求或者哪几个需求？

3. 有这种有效需求的客户在哪里？怎么去收集这些客户的资料？

4. 这些客户有什么特点？企业现有的资源可以满足具有哪些特点的客户？

5. 竞争对手是否也发现了客户的这种需求并捷足先登了？如何了解竞争对手的资料？

6. 如果竞争对手捷足先登，以企业现有的资源/能力是否可以逆转形势或者争取目标的市场份额？

 发现客户的需求并确定有能力满足这种需求后，如何采取有效的方法满则客户的需求是决定企业能够获得业务增长的直接因素。在决定如何满足客户需求的阶段需要解决的问题包括：

 1. 在面临竞争的条件下应该如何定位才能迎合客户的需求？

2. 客户的需求转化为对哪种产品或服务的间接需求？这种产品或服务应该具备什么样的特点？能否通过研发提供这样的产品或服务？

3. 如何给这样的产品或服务定价才能够符合客户的心理预期？

4. 采取什么样的传播手段才能让目标客户了解到企业能够提供这样的产品或服务？

5. 通过什么渠道才能让客户接触到产品或服务？

6. 应该如何执行相应的营销策略？

7. 如何改进客户服务的质量才能维持与重要客户的业务关系，确保业务的健康增长？

可见，营销是一项系统的工作，并不仅仅是简单的将产品或服务推销给客户就结束了。在接下来的文章中，将会对以上的问题做进一步的阐述。