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行业资讯之【商超的合作挑战】

与供应商合作时，有什么特别的挑战？有哪些风险需要尤为注意？

科尔尼观点：典型的挑战包括三个方面——产品开发、成本优势和供应安全。

1. 产品开发：少数头部零售商已经建立了内部研发团队，拥有成体系的新品开发机制。

比如，针对包括3r在内的12个重点品类，某国际商超为每个品类配备了3名研发人员，他们均具有海外生活经验，可以平均每周推出一款西式餐点新品。

又如，另一家国际商超针对包括食品在内的多个品类设立了专业的实验室，研发团队在中国有30余人，亚太区则有上百人，彼此协同进行产品开发。

然而，对于大部分零售商而言，培养成规模的内部研发力量，依旧遥不可及。因此，如何借助供应商实现研发创新，已经成为产品差异化的关键课题。对此，有两种解决思路。一是运用供应商资源，采用odm模式。

比如，7-11在日本的自有品牌被外包给三井，三井结合自有团队及其供应商的研发力量，为7-11提供研发服务。另一种是利用采购联盟，通过“他山之石”不断发掘新品。

2.成本优势：要打造成本优势，首先要获得供应商的支持。除了微观层面的定价让利、销量承诺等激励，前面探讨的更具战略性的供应商深度合作、心智大单品打造等问题，都与此密切相关。

此外，还可以从消费者入手。比如，科尔尼的d2v（design tovalue）方法是从消费者出发的产品优化思路，通过简化/剔除消费者不在乎的产品设计，实现降本。

以马斯卡彭奶酪为例，科尔尼调查发现，相较产地、品质等因素，消费者并不太在意杯子的形状，因此可以通过简化杯型来精简sku。采用d2v方法，科尔尼帮助某欧洲超市的自有品牌实现了2%的降本，节约了数千万欧元。

3. 供应安全：这里的安全包括两个维度，一是供应的及时性和稳定性，二是供应的品质，特别是食品安全。

一方面，中小型供应商在供应链统筹上往往存在短板。比如，如何通过数据打通和智能分析，支持更准确的销售预测和更高效的补货？

另一方面，食品安全和质量管理是商品的生命线，而习惯于大中型供应商合作的零售商，在管理中小型供应商时，可能忽略了日常管理的必要性。

此外，中小型供应商往往意味着更低的供货价格，如何在成本和品质之间做好平衡，也是供应商准入时必须思考的问题。