海外外贸开发引流客户需要注意什么？

海外外贸开发引流客户需要注意什么？

开发海外市场，寻找海外客户并不会像国内寻找客户那样轻易。国外客户的开发是一个循序渐进的过程，需要注意的问题也会有很多，在开发海外客户之前，先要理解专业知识和产品市场行情，然后再去寻找客户。

筛选客户，看客户需求

客户性质的了解就是对谈判对象的确认，所以是外贸谈判的基础，是一项谈判开始和结束的关键所在。

⑴. 客人的性质内容包括：

客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。

⑵. 客人的实体状况包括：

1、进口贸易商；2、进口分销商；3、直接销售商；4、国外卖场的委托代理采购商等等！

⑶. 客人的采购成本分析和可能性状况性状况。

客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本.可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

⑷. 我方情况的综合优势：

我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解；我方状况内容包括我方的市场地位，产品优势，价格情况及我方的主体优势，譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或者我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法，我方的服务项目，我方的*小定货量的优势。

关于如何调查客户背景可以直接通过我们查询海关数据，通过海关数据分析就会知道这个公司的采购数据以及公司采购频率等信息，通过这些数据可以直接了解该公司处于行业供应链的哪一环。对于全行业有个较好的把握，这些准备工作对于你和客户的交谈会很有帮助。

客户管理

一：表筛

将询盘分类，不要收信就回，我们可将询盘依可能性分为几类？

1.有称呼的询盘-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。

2. 有提起询问产品的信-至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

3. 简单介绍他们公司背景的-表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

1.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。

标准格式，一定是乱撒询盘的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

2. 一开始就要你寄报价单和样品。

这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。

3. 任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在*后，当练习的目标吧。

二：询盘

筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是mr.姓。这个动作是增加顾客的回复率，制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

三：产品报价

报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

包括客人是哪里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

四：选择样品

可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。