快速成交七十二法则之二十八优惠成交篇

"赵先生，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，好是一次支付全部货款。"

"李小姐，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。""陈总，这批产品质量挺不错，如果你们订购的数量超过一千件，还可以给您打八五折。”

对于这几句话，相信不少销售人员都觉得十分熟悉吧，甚至说不定你就曾对你的客户说过这样的话......而这几句话都有个共同点：小恩小惠，投其所好。

其实，在销售过程中，销售人员拜访的客户大多数都存在贪小便宜的心理，通过利用这种心理，投其所好，给予客户适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。而这种促成销售的方法叫优惠成交法，是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

优惠成交法的心理战术。一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。例如，大量购买、七折优惠、买一送一、终身保修等等。优惠成交主要是价格折扣，也有向客户提供回扣和佣金的。使用优惠成交法时，提供价格优惠的方式也有多种形式，如提供成交时间的优惠，提供成交批量价格优惠等。

优惠成交法的优势。运用优惠成交法主要有以下几种优点：首先优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。其次，使用优惠成交法可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品以加快资金回笼。然后，优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。后，采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。

优惠成交法的劣势。优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：、优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。第二、优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。第三、优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。第四、优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。第五、在实际推销工作中，有些销售人员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交；有些销售人员抬高原价，制造减价成交的假象；还有些销售人员利用成交优惠条件，推销劣质货等。这些行为，破坏了推销信誉。