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整装模式的实践上还在探索阶段
关于业态，首先，装配式家装，一定是客观存在的“终局”。从国家、企业、个人层面来说都是三赢。因为现在我们的家装、家具其实都存在装修材料浪费、建筑垃圾污染环境等等问题。特别是当前国内大概有3亿套存量房，房子翻新还用着传统的施工手段，万华的司空在装配式家装上有着自己的探索模式，路径是对的，这是一件难而正确的事情，把“天地墙柜”在工厂生产，通过集装箱送到施工现场，用7天到半个月的时间，把整个家都装修好。

个人认为，这肯定是个模式，但我们还是处于中间状态，即使是尚品宅配bim整装，问题还是没有解决的。诸如施工现场的水泥、沙子等都还在依赖传统的组织模式——包工头、农民工等，我们现在没有产业工人。

家装公司为什么做大很难？他是不同的人在不同的工地干不同的活。为什么定制企业能做大？是因为同样的工人在同一个工位干同样的活，家装展什么时候，效率就不一样，对不？当然，尚品宅配在做这样的尝试，局部市场如圣诞鸟整装可能在广州、深圳、成都等城市比较好控制，但如果要做性仍然有很大困难的，这种尝试肯定是有意义的。因为bim就是通过技术手段、信息化手段去解决这个问题，只是可能还不够成熟。

以共享单车为例，在线上支付手段还没有成熟的时候，推行的共享单车不了了之。同理，尚品宅配凭借互联网基因，bim可能成熟，但其他配套还没有成熟，导致现在落地的难度还是比较大。包括欧派的合资公司模式，也是一种探索，方向肯定是对的，但在还没有形成产业，没有大的技术性变革，相关配套还没有通过信息化完善的情况下，那仍旧是得通过“包工头”“农民工”落地执行，传统落后的组织模式，国际家装展，只会导致不可控因素大大增加。

总的来说，整装模式的实践上可能还存在着各种各样的问题，但这种探索是必要的。这是产业成熟的一个过程，我们只有真正在水里游泳，才能探知水温，只有去探索，才能知道难点和瓶颈所在，才会有改变。这是一个艰难、痛苦的过程，但这是必须走的。

为什么说很多中小企业不具备整家定制的能力
顾家和全友在成品家具企业中异军突起，进入整家角色。和全友高层聊天时了解到，全友做拎包入住和配套已经做了十多年，现在才推出已不是新鲜事，但全友未对外宣称企业在走整家这条道路。所以全友在这条赛道上的成绩并非一般，如果放到定制家居中排行，必定能进入。

顾家定制发展非常快，并在整个定制家居行业推出全自制的高颜整家定制，套餐价格比其他品牌高，为何他们能异军突起？是顾家高层对定制家居的系统属性有更好的认知，家装建材展，掌握了定制家居的经营密码和属性，能够快速导入它的体系，实现爆发式增长。顾家目前只做华东地区，但已做到超10亿的体量，其发展空间，顾家在定制的路上虽有挫折，但相对于其他从成品走向定制的企业来说更为出色。简单来说，整家定制是定制、软装、软体结合起来，实现用户的购齐，拎包入住。从经营难题来说，很多中小企业不具备整合能力。

，二三线品牌不具备供应链的协同交付能力。头部企业可以去备货，对供应商有很好的议价权，要求其做。如欧派、索菲亚和整家供应商全是签，不允许在行业内签第二家，把门槛设置好，并能更好地赋能供应商。

第二，统一的产品话术和多品类的销售知识是难点。从终端到员工到整个供应链，要做到标准化、统一化的产品话术，是一个难题。从卖单品的橱柜衣柜到整合多种产品，要掌握很多产品知识和销售技巧，对于终端而言也是很大的挑战。

第三，企业的认知。一些地方的中小企业，一面世便跟进整家定制，但在他们的认知里，是先跟进抢单招经销商，再另辟蹊径，在模式上做出差异化。

在这条赛道上，虽然厂家、商家、门店都会遇到很大挑战，但整家整装趋势已是不可逆转的，我们必须要去拥抱它。

装配式家装可能是未来的方向，是目前已知的、的一种商业业态，但不能说是的，未来也可能会有更的，只不过还不是我们当下所能触及的。有另一种看法，大树底下各种商业业态，都是能并存的，不可能所有的企业一窝蜂地都去干整家、整装，更不要谈装配式家装。我们可以看到司空，已经投入几十亿甚至上百亿资金，但到今天都还不是很成型的业态。更何况其他企业，就更难以承受。

我们可以想象这样的未来，但要明确，这离我们还是相对遥远的。当下定制企业要发展，还是应该狠抓自己的能力，有时候把单品做好，未来也是有机会的。整家、整装必然是一个风口，哪怕我们没有抓住，但把当下抓好，把眼前的事情做好，一步一个脚印的，市场还是会给我们机会的。这是个看法。

第二个，对于我们大量的中小企业，可以往细分市场差异化发展，不一定非要往整装走，虽然是一个风口，但是它走起来的难度也相对大很多。在产品和品牌定位上，专注于差异化，匹配一些细分人群，这部分的市场还是大有可为。近两年细分品类的增长是非常可观的，比如高定，蔚然成风，头部企业也纷纷参与；

阳台定制，也是风口之一，还没有真正的赢家；全铝不锈钢、儿童房定制、老年房定制、商业定制家具等等。前段时间，参观迪欧的展厅，他们也做定制，但与我们传统定制行业完全不一样，家装展，它们只做大b端—企业，如银行、、酒店等等，他们管理人员的商业空间需要定制，这部分市场是我们没有涉及的。

因此我认为这些业态未来都有生存机会，也会诞生一些几亿、几十亿、上百亿的企业。即使是做个几个亿的企业，也可以活得很舒服，不是吗？

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