美容院一个月，轻松卖出5000张会员卡，方法出人意料

有一个成语大家应该都听说过，“杀鸡取卵”。

比喻的就是贪图眼前利益而不顾长远利益。

在经商的时候，很多老板zui在意的都是现在能宰一个客户多少钱，

而忽视了回流的重要性。

“引流，截留，回流。”是三位一体的，忽视其中一环都会导致失败。

缺少了回流，你的活动就算再成功，

救得了一时但是救不了一世，因为你的客户都是一次性的。

这样只会让客户越来越少，过了活动期就恢复原样，

甚至有可能变得比以前更惨。

【1】真实的案例背景

有一家美容院有500个老会员，现在老板需要销售一张3800元的会员年卡，

那么他是如何在1个月卖出去2000张会员卡的？

关于引流，他的选择有两种：一种是通过老会员引流，

另一种就是通过新顾客引流，zui后他选择了老会员。

因为老会员和美容院彼此之间信任度较高，而新顾客由于对美容院不了解，

有些方案推出去了，也会有怀疑。所以推卡的话，优选老会员。

瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？

【2】有效的商业模式

首先需要有引流的产品。他的引流产品是京东、淘宝上零售价为599元的茅台酒，

但是这些在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。

其次，就是引流产品的发放问题。他通过在微信群告知会员，说现在有个活动：

只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶，

还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。

并且只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，会把这个299块钱全部退还。

做引流活动的目的就是为了让更多的顾客成交，那么这方面美容院是怎么操作的呢？

【3】缜密的思维逻辑

就是当顾客享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉顾客，

如果这299块钱不退的话，就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800元的礼品。

也就是说现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。

当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？

我们要知道，这些去美容院的人，她不缺这3000元钱，

而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。

当然也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！ 　　

【4】巧妙的方案细节

我们来算一笔账，假设a女士办理了年卡，首先她交了299元，

后

来又补交了3200块钱，也就是一共交了大约3500元，

然后茅台酒的成本是100多，我们暂且算120元；

价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；

四次服务的成本大概是80元。用3500元减掉这些钱是2400元，

也就是说，如果一个人充值了，美容院就赚到了。

那么假设b女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？

80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元。

也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！

只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里成交2-3个是很容易的。

不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要老顾客帮忙介绍新顾客。

美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。

只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，

就可以领取一瓶599块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，

那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。

这就又回到前面的引流阶段，于是这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑，如果这个新顾客不充值呢？或者这个老顾客不帮忙推荐呢？

其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，

她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。

而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，

只要凑够了3800元的价值就可以。这3800元的礼品还是700元的成本吗？

不是的，这3800元礼品是免费的！怎么免费呢？

这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？

这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院，

当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，

而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

【5】举一反三融会贯通
真正会学习的人，要学会透过现象看本质，以及举一反三。

这正懂行的人看别人成功的案例，看到的不是别人的风光，而是他背后赚钱的真正原因。

比如说您是餐饮店，可不可以让客户办1张10块钱的会员卡呢？

每次进店都可以喝1瓶免费的饮料呢？并且马上还可以拿走一根数据线！

这样她每回吃饭会不会来你家呢？