外贸企业网站系统服务商

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可能有同学会说，原创文章和关键词研究才是外贸建站的核心，对于这类型同学，jack老师不会说这个理念是不正确的。而是想多说一句，拳头有大小，道理有先后！外贸建站确实是靠关键词研究并搭配原创文章通过各种优化让原创文章中的关键词有一个好的排名。但关键就在于，你连这之前的目标客户分析都不做，你怎么知道关键词分析就是对的？！当你用了关键词研究工具，根据各种关键词指数，包括但不于关键词难度，关键词搜索量，关键词竞争度，关键词单次点击费用等等来选择你的关键词并加以优化。那么有没有认真考虑过这样一个问题，你的同行竞争者这么多，肯定也会有很多人和你使用一样的关键词研究工具，那么得出的关键词筛选结果难道不是一样的?

既然外贸建站的核心内容是目标客户分析，那么具体要怎么做？

1.用stp分析目标市场

a.市场细分：

任何一个公司，任何一款产品都不能一口气吃下整个目标市场，就好比苹果公司这么厉害，也需要同时做iphone，ipad，mac来满足不同客户的需求，然后再针对每一个细分市场来投入精力和金钱，努力做到市场的品牌

b.目标市场选择：

当细分好目标市场之后，我们就要开始对细分出来的目标市场进行选择了，一个公司毕竟没有那么多资源进行每个目标市场的投入，只能从中选择一个或者有限的几个目标市场进行投入。所以在选择目标市场的时候就要格外注意了，不管是利润诱人竞争激烈的目标市场还是利润一般竞争没那么激烈的目标市场，都需要结合自己或者公司的整体实力进行抉择，这里可以运用swot分析方法进行判定。切忌不要贪吃不忌口，很多目标市场看上去很诱人，但也可能是一颗毒苹果。

c.市场定位：

选择好目标市场之后，我们就要开始研究如何进入该目标市场。毫无疑问，当前的目标市场肯定有一定的竞争对手存在，如果在这些竞争对手中脱颖而出就需要我们仔细思量。是投入资金来树立自己的品牌形象还是先优化自身产品和其他配属服务来抢占市场份额获取目标客户群体？大体上的操作思路还是那句—人无我有，人有我优！

2.目标客户的行为研究

目标客户的行为研究对比目标市场的分析研究侧重于整体形势的判断，更侧重于用户群体的行为特征分析，包括但不于商业意图，采购行为，语言分析，客户类别等等。

a.商业意图：

商业意图分析侧重的是目标客户群体在搜索某一商品关键词时，其背后的搜索行为中存在的某种目的性。比方说有个客户搜索“小米数据线”，该客户可能是想了解小米数据线的价格，也可能是想了解小米数据线type-c接口的优点，也有可能是想了解如何鉴别正版的小米数据线知识……商业意图并不能单独进行判断，如果结合客户类别进行统一分析可能会更有效果。比方说这时候我们的市场定位是做的数据线供应商，目标市场选择了国外的大批量采购进口商，那么我们可以简单的分析出，当该类型的目标客户在搜索“小米数据线”的时候，那么他的商业意图很大概率上就是想找国内的小米数据线供应商，而不是去了解如何鉴别正版小米数据线的知识。如果在关键词“小米数据线”后面再加上“中国供应商”，那么就进一步证实了我们对该类型目标客户群体的商业意图的判断和分析。

b.采购行为：

总体上来说采购行为一般有4个循序渐进的过程，分别是：引起注意-提起兴趣-勾起欲望-付费购买。那么在我们建站的过程中，就需要针对这4个采购行为环节进行优化处理。比方说还是上面的数据线例子，在引起注意阶段，我们可以用landpage页面，用大字符标题写—“不容忽视—type-c引领数据线创新革命！”进口商往往是对技术革新关注的一类群体，对这些即将或者正在发生的新事物都有极大的热情，很大程度上会点击你这个landpage页面进行进一步查看。于是我们成功的将该类型目标客户引导到了提起兴趣环节，在这一环节，我们用技术分析搭配图表说明我们的标题论点，强调type-c技术为什么会引领未来的数据线革命，让这一理念投射在模板客户群体的脑海中。虽然有可能会有部分客户流失，但引领客户前进的方向是正确的，这时候恭喜你，你已经将客户引导到了第三个至关重要的环节—勾起欲望。我们可以用优惠折扣或者其他的促销方式，比方说加入购物车立享满300减30或者立刻购买享受10%现金折扣等（具体的优惠需要参照同行竞争对手和自身资源水平来设置）。当客户有了欲望之后，可能就会将购买的欲望付之行动的可能，再次恭喜你，你成功的将目标客户引导到了第四个环节—付费购买。在这个环节上，我们需要注意的就是减少付费障碍，并提供尽可能多的附加价值，比方说售后时限，售后服务范围等等。

以上的采购行为分析和对应的策略举例可能更适合b2c类型，这里主要是为了分析讲解方便，没有做更多的b2b类型分析（对于大宗采购，所涉及到的内容太多，也不是本章内容讲解要点，有兴趣的话，jack老师到时候再重新单独开一章内容详细讲解吧）