你的网店为何会效益不佳？

很多人的网店效益都不佳，可当我追问他们其中的原因时，他们就会把一切责任都推到“产品不好”或者“淘宝网根本没人气”这二点上去。我就奇怪了，同样是在淘宝网上，同样卖那些产品，为啥会一人成功而另一人却失败呢？这里面是否有值得大家思索的地方呢？

 

讲一千、道一万，不管你怎么说，你的网店之所以会效益不佳，肯定是因为你的工作效率低下的原因！这一点是想逃都逃不过去的关键要点！我从来都没有看到过，一个人可以自己工作效率低下，而他的项目却收益很好，所以，假如你的网店效益不佳，归根结蒂，肯定是你的工作效率低下的原因了！讲到这里，还需要特别指出，你也千万别告诉我说，你就能做到自己的工作效率很低下，而你的网店效益就很好，因为你懂得让别人为你工作！你能成功地让别人为你工作，这就已经说明你的工作效率很高了，所以，诸如此类的话，千万不要讲给我听。同样道理，也千万不要告诉我说，你自己的工作效率很高，但就是因为手下员工的工作效率很低下才导致网店效益不佳。需要强调，你的手下员工工作效率不高正好说明了你的管理效率不高，这不一样是你的工作效率不高所造成的后果么？

 

我曾经仔细地观察过一些网商朋友，我发现，他们之所以会工作效率低下，多数与以下五种因素有关系。

 

第一个因素，是目标不清晰、情绪易波动。特别是在碰到“差评专业户”一类的网络流氓时，很多人都会气愤不已，结果，整整一天时间，甚至，是数天时间都泡在处理如何去掉这个差评上，而忘记了自己到底该干什么！还有一些人，为了能够有好评，不惜花费很多时间去与顾客沟通。实际上，假如他不刻意地去说服顾客给好评的话，顾客没准已经感觉良好了，可等到他如此这般地刻意强求了一番后，顾客倒反而被搞得烦燥起来、反感起来了。所以，朋友们，咱们真得好好反思一下，咱们到底要什么呢？咱们辛苦地经营网店，难道为的仅仅是几个好评不成？咱们去读书，为的难道只是考试100分么？咱们读书为的是要真正掌握文化知识，而不仅仅是考试拿100分，对不对？考试只不过是检视我们平时学习情况的一种手段而已。也许，我们读书读得并不差，可某一次考试，偏偏就考得很不好，这样的情况有没有？我想，应该有吧？但只要我们真正掌握了知识，那又有什么关系呢？同样的道理，就算我们把一切该做的都做好了，可一样会有人不给我们好评，是不是？但只要我们问心无愧，确确实实已经尽了我们的心、尽了我们的力去做了我们应该做的事，那么，就算顾客真的给了我们一个差评，又有什么关系呢？这只不过说明他的要求远要比我们想象中的高，而不能说明我们做得并不好嘛！所以，朋友们，请注意锁定你的目标，不时地问自己，你到底要什么？是要好评呢？还是要把事情做好？无论是好的业绩，还是好评，都只不过是在你做好了事情之后，老天爷自然而然地给你的回报而已，你何必去过分地关注它们呢？好比是参加长跑比赛，你没必要一边跑一边回头看别人，也没必要一边跑一边看观众席上的反应，更没必要一边跑一边讨好裁判或者讨好观众，你只管用心地、用力地跑就是了！为啥很多体育选手，在杂念比较多了后，总会出现状态不佳的情况呢？究其原因，就是因为杂念让他忘记了目标在哪里！所以，朋友们，我们真得好好检视一下自己的日常行为，都有多少时间被我们这样稀里糊涂地浪费在了杂念上了呢？不但浪费时间，还影响情绪呢！我就曾经见过这样子的网商，他竟然会因为一个顾客的刁难而气愤地关闭了店铺，中止了他辛苦地坚持了三年的淘宝店生涯，后，他那个好不容易做到了双皇冠的店铺，就因为这样的一件小事而被荒废了！更有许多网友，把美好的时间浪费在论坛上出气，却就是没想到要把这些美好的时光用到真正要做的事情上来！既然是这样，那么，他们的工作效率又怎么好得起来呢？所以，教练文化再三强调，要学会包容、学会以欣赏的眼光去看待每一个有差异的人，唯有这样，你才会避免出现这样子因情绪波动而造成的精力上和财力上的损失！

 

第二个因素，是个体化运作，忘记了团队建设。有很多网商，天天都是一个人关在家里工作，他们什么都自己做，所以，总是一会儿站起来拍照，一会儿坐下来处理图片，一会儿又要站起来整理货物，一会儿又要走出去发货……连客服、带掌柜、一直到营销策划、宣传推广和收发货，甚至，包括与上下家之间的合作洽谈，都是他一个人做下来！角色不断地切换，所以，可以想见，他的工作效率肯定高不了。当我问他们，为啥不组建一个团队时，他们都会回答：“裘老师，我们都是没有实力的个体户，可不像你这样有经济基础，不可能去建团队。”唔！这就是问题之所在，他们看小了自己，所以，总是看不到新的可能性。在他们的脑子里，压根儿就没有想过，建设团队根本不需要开公司、也不需要有财力。只要你有好的创意，加上很强的感召力，那么，网友就是你的团队，你一样可以组建起一支网上的虚拟队伍来！但又有几个人想到了要把网友转化成团队成员呢？当你不会做图片处理时，你想过网上有许多处理图片的高手么？当你缺少营销策划人员时，你想过网上也一样有许多像我这样的营销人员么？是什么原因让你看不到这些人的存在？是什么原因让你没有想到原来你也是一样可以跟他们合作、并让他们配合你、支持你的呢？这里面，归根结蒂，是不自信的问题了！因为你不相信自己能够有这样的感召力，所以，你就真的感召不到大家了！另外一个原因就是不愿意把利益拿出来分享，眼睛里看到的都只是当下的这些小利益，心里想的都是怕人家拿走了你当下的小利益，却就是没想过要跟别人合作去创造更大的利益！可见，忘记了“共赢”、忘记了“创造可能性”，这是效率低下的第二个因素。

 

第三个因素，是没找对人，导致错误百出。很多次，我看到一些网商在热情地接待乱七八糟的访客，结果，一天美好的时光就这样被泡掉了。为了证明我的这句话，我曾经拉着我的朋友们一起行动，假扮成客户去与一些正在值班的淘宝店客服人员洽谈。我们不时地磨时间，不时地讲些胡乱的话，明显地有开玩笑和寻开心的迹象，可那些客服人员竟然都一直没有中止跟我们交流。在这过程中，也有几位不耐烦了的客服，语气上、态度上甚至都有回骂我们的情况出现，但只要我们坚持说过会儿就下单，多数人都会继续陪着我们消耗时间！像这样的人，他的网店效益自然不会高，因为每个人的时间都是有限的，当他把美好的时间浪费在假客户身上时，怎么还能有精力去做那些真正值得做的事情了呢？所以，在我们公司里，给员工上的第一课，永远是《如何辨别真假客户》。

 

讲到这里，我想问一下各位，在你们平时成交的生意中，有多少单生意是通过即时聊天方式谈下来的呢？我曾经统计过，有90%以上的网商，都认为即时聊天是促成生意的重要工具。可我始终不这么认为，因为我知道网络营销的要点在于实现自动化营销和自助式服务，而不是人工式的即时聊天服务。想一想啊，假如一定要通过即时聊天才能把服务工作做好的话，那么，一个人在一天内又能谈成几笔生意呢？再退一步讲，我一直都很奇怪，到底是什么原因让顾客这么喜欢通过聊天来谈生意呢？这中间是不是反应了我们少做了什么呢？为什么顾客对产品的性能或者价格会有疑问，而导致他们认为只有通过聊天才能放心呢？是不是我们在某些方面做得不够仔细，才导致了顾客无法了解清晰，以至于不得不上线来找你聊天了呢？基于这样的考虑，我总是会让我的工作人员及时地把顾客所问的问题整理出来，然后，及时地把相关的内容补充到页面上去！

 

没找对人，普遍的一种情况，是找错了顾客群！比如，目标是年轻女性，可来的却都是中年男子，那你多数要完蛋。网络上有三个数据指标，直接会告诉我们该怎么办？一是暴光量、二是点击量、三是成交量。假如你的情况是点击量还不错，但就是没有成交量，也就是转换率很低，那么，基本上就是找错了人了！也许你会说：“我要的是爱好时尚的、又有钱的在校女大学生，来的也正是这一批女生，根本没找错人，可我也一样转换率很低哪，这难道是我找错人了吗？”这里就有一个要点，需要讲一讲了，同一个人会有不同的身份，比如，同样是爱好时尚、而又有钱的在校女大学生，她们也会有不同的身份，当她们在女人街上闲逛时，她们可能会买时尚用品，可当她们急着上火车时，她们的身份就变成了旅客了，对时尚用品也就没兴致了。所以，火车站里卖水果、卖零食的很多，却很少看到有开时尚服饰专卖店的，原因也就在这里！从这一点上来讲，不管来的人群可能正好是你的目标人群，但只要你没能激发起他们当下的购买欲望，那么，你就一样找错人了！因为他们本来应该成为你的顾客的角色没有活现出来！在这方面，也有一些高手，他们就能让原本不属于目标群里的人，转换成他们的目标顾客群。比如，我就曾经碰到过一个营销高手，他拿来一批中老年妇女保健品，然后，做上很动人的“妈妈，你好！”flash动画，引发年轻一族给自己的妈妈带一些回家，结果，凡是看了他们制作的flash动画的人，无不被打动，连我都给我老娘买了一盒子回家！像这样的案例，就是创造了可能性！他们就是正确地运用技术，吸引到了正确的人选，在这里面，他们要的人群是谁？是年轻女性，因为网上年轻女性比中老年妇女多！但要把中老年妇女保健品推销给年轻女性，那就只有转换年轻女性们的角色，让她们由女性的角色切换到女儿角色上去，这才能真正找对人哪！而回顾一下我们的历程，有多少次，我们都自以为是地认为已经找对了人，却依然没有成交呢？没有成交，那就说明我们找错了人了嘛！

 

找错了人，会有什么严重后果吗？有人说，没啥严重后果，大不了就是没做成这笔生意罢了。真的是这样吗？大家不妨回头再来看“点击量”与“成交量”的关系，这中间说明了什么？大家听说过“关键词竞价”吧？咱们假设一下，在我这里，每点击100次，就能有10次成交；而在你这里，每点击100次，只会有1次成交；那么，对于同一关键词来讲，你能出的每次点击的高价，是不是只能是我的十分之一呢？在这种情况下，我的竞争力是不是比你强？你是不是就得在关键词竞价中败给我了呢？所以，找错了人，就会让你失去竞争优势！

 

没找对人，还有一种普遍的情况，就是老板找错了员工！看一看这么多家企业都在搞电子商务，真正做成功的又有几家呢？原因到底在哪里？我曾经走访过许多家企业，发现他们都误以为网络人才就是网络商务人才，甚至，都误以为会上网开店，就等于会做网络营销了！所以，终，员工把网店开起来了后，一样只能空坐着，根本就不知道如何聚集人气！我曾经开玩笑地批评过其中一家企业的网店团队，说他们根本看不到商机，也抓不到商机，就算我把客户拉到了他们的面前，他们都不知道如何把生意做成功！用了这样的人，网店生意又怎么可能会好起来呢？所以，没找对员工，也一样会给你以致命的打击。

 

讲了这么多有关没找对人的严重后果，那么，我们到底要怎么做才能找对人呢？实际上，这里就有一个定位问题和宣传推广上的问题。我们实体店开店有选址问题，网店也一样有选址问题。网店的选址过程，实际上就是一个市场定位的过程，包括选择关键词、选择分类、选择氛围、选择主题等。选择完毕后，就是针对性地展开宣传工作，针对性地搞活动，才能聚集起真正想要的顾客群。当年，我的目标是发展一批线下开实体店的布包商户，所以，我总会不时地搜索一批这样的客户添加到我的群里来，然后，每当有促销活动时，我都会及时通知他们。因为针对性强，所以，我做的广告的转换率就相当高。可见，找对人是多么地重要！

 

第四个因素，是不会巧妙地工作，只会辛苦地劳作。你说奇怪不奇怪，我发的帖子总会有人看，我发的信息总会有人点击，我建的群也总会人气爆满……只要我真正想搞红的东西，几乎没一样不红火的。而再回头看一看那些失败的人，却总是发了信息没人看、建了群也没人来，这原因到底在哪里呢？我说，这里就有一个方法上的问题存在了！我总能及时地抓住机会为自己增光彩，因为我付出，所以，很多镜头就集中在了我身上，而你们呢？所以，老话说得好，要想成功，第一要做正确的事、第二要用正确的人、第三要用正确的办法。回复帖子自然有回复的奥妙，发信息自然也有发信息的奥妙，这也正是高手之所以为高手的原因！

 

第五个因素，是不懂得资源整合。特别是那些个体户，天天都以为自己是一个人在奋斗，根本不知道如何把身边的人的资源利用起来，所以，他们的货源没有优势，他们的服务也没有优势。如果你不相信，你不妨回顾一下你自己开网店的历程，看一看，在这中间，你用到了你亲友的优势资源了没有？我曾经碰到过一个网友，他家旁边就是位于浙江余姚的中国裘皮城，而他家也正是生产裘皮服装服饰的厂家，而好笑的是，他的网店竟然是卖化妆品的！我问他，为啥不在网上卖裘皮服装服饰？他回答说，裘皮那东西太贵了、也太重了，所以，在网上不好销售！我听了后，就建议他从销售裘皮配饰开始做起，结果，终于翻了身。还有一个朋友，他爸爸是邮局头子，而他却不知道利用报纸分发的机会，把自己的彩页小广告分发出去！但也有聪明人，我老婆她们团队中，就有一个女孩，她哥哥是某职高的电脑老师，她就干脆让哥哥带领学生一起支持她，结果，她的化妆品在网上就卖得相当地红火！由此可见，对资源的整合实际是一种能力！智慧的人不仅会利用身边已有的资源，甚至，还会挖掘网上潜在的资源！而正是因为会整合资源，所以，他们的工作效率就来得高！人人都在讲要学会“借势”、“借力”，却就是不知道，借势、借力，不就是要学会资源整合么？

 

看！讲到这里，你不妨仔细对照一下，以上五条中，你占了几条？假如你一条都没有触犯，那么，你的网店效益要不好都很难！