推销员必休课-闲聊

把握闲聊的时空，解决闲聊的难题。

你去见客户，到了约定的地点，被带进你客户的办公室。你刚坐下，你的客户就临时接到个电话，而这电话一时半会还讲不完。

　　问题：这时候你应该直挺挺地坐着等呢，还是可以做点什么来帮助舒缓一下初次见面时的生疏气氛，进而确保会面成功？

　　答案：如果客户对你做了个手势，意思是说“请稍等，我马上就跟你谈”，这时候你可以站起来，在办公室内走动一下，看看办公室内的装饰、艺术品、照片和证书。只要是办公室里挂出来的东西，看看都是无妨的，而且这些也会是闲聊的好话题。闲聊是个好机会，可以让你在私人领域里更多地了解与你谈话的人。

　　找出zui适合用来与你的客户拉近距离的话题。选择你zui愿意讨论的事，但避免做出任何假设。问一些无须确切答案的问题。这样可以使对方在你们一起的时候多谈谈他自己，由此就能增进你们之间的业务联系。同时，这样也会使对方在结束对话的时候觉得，你是很能令人亲近的，他会把与你的谈话看作一次有益的经历。

　　提问可以达到几个目的：1你能占据主动，而这正是你的目的；2你能使谈话不再围绕你与你的来访；并且你会有机会先听听对方的声音，判断一下他的举止，收集一些有价值的情报。3你可能听出对方有点焦虑、傲慢、不安、厌烦、身体欠佳或者充满自信。所有这些线索都有利于你适应对方的谈话风格。进行几分钟与业务不相关的闲聊，你就能定下基调，并使你能够在正式讨论事实情况、数据或不同金额的财务问题之前，就与对方建立起人际关系。

　　这就是闲聊的艺术。闲聊可能是商业环境中被歪曲zui严重的行为。它经常仅被看作是在休息时间或停工期进行的漫无目的的闲扯。其zui常用的称谓便大大歪曲了其重要性—如此至关重要又颇富挑战性的谈话，怎能被称为“闲”聊呢？

　　闲聊其实并非与实际业务毫不相干。事实上，闲聊是谈话的序曲；它会将谈话不知不觉地过渡到商务讨论中。越精通闲聊的人越能在商务讨论开始后占据主动。

　　选择恰当的时空

　　广义上来讲，闲聊是你与商界同僚zui初进行的、与业务不相关的谈话。闲聊可能在某次会议开始前的几分钟内进行。或者是在过道里，在走进会场时，或是你们碰巧在体育馆、咖啡厅或体育赛事上相遇时进行的交谈。

　　闲聊应在什么时候进行？有两个时间段十分重要：在任何会议或商业聚会开始前或结束后的几分钟内可以进行闲聊。此时闲聊可以让你有机会为进行成功的商业会晤做好准备。利用此闲聊时机仔细听听对方的声音。你是否听到对方怀有紧张的情绪？或是满怀信心？对方是否感到厌烦或比较傲慢？这些重要的线索都有助于你评估及zui终调整你的行为方式，以使你在会议期间能与他人建立起良好的关系。

　　另一个进行闲聊的恰当时机，是在商业环境以外遇到商界同僚的时候。例如在鸡尾酒会上，或在某娱乐场所。若要充分利用这次社交偶遇，你就应对业务只字不提。不要在社交和商业聚会上谈业务，那样有悖商业礼节。建立了联系以后，你就是为迟些时候在更恰当的时间和氛围内进行的、实质性的商务谈判打好了基础。

　　在不同的地点，闲聊的艺术也不尽相同。以下简略归纳了一些在不同地点进行闲聊的原则。

　　在客户的办公室里：在办公室里四处看看，有什么东西可以引起话题的。用关于家庭成员或假期的照片引起谈话是个好选择。办公桌和书架上放置的体育赛事的纪念品或其他个人物品也是一样。大多数人都会用能体现出他们的个性、爱好、兴趣，或对他们有特殊意义的物品来装点他们的办公室。如果你注意到这些物品，并在闲聊中提及它们，那就表现出你想对其有更深入的了解。这有助于你提高声名，建立联系。

　　在你的办公室里：你可能不会在办公室里放上很多可以让人评论的显眼物品。但别人来拜访你时，你也还是有很多机会可以和他进行兴致勃勃的闲聊的。例如，可以问一下来访者的行程：走的是什么路线？搭乘的航班怎样？是否找到了行李？这些话题用来闲聊都是完全合适的。虽然这些话题可能并不新颖，但是足以使你达到目的。

　　在商务交友会上：在这类聚会上，你没法借助办公室的装饰品来引起话题。因此，你要进行恰当的闲聊就必须敏锐、善于观察。房间里面或周围的物品，例如壁画、吊灯、地面、房间的装饰或建筑物本身都是适当的闲聊话题。冰雕是否在融化？花卉的摆放形式是否值得拿来谈论？聚会的地点是否有重大意义？这些都可以谈论。此外，跟你在拜访客户时一样，看看你能否在对方身上发现什么可以用来引起闲聊的物件，诸如翻领别针。

　　在社交聚会上：即使是不在严肃的商业环境中，闲聊的艺术仍然是重要、有益的。你在派对、体育赛事或在你孩子的活动项目中碰到的人，没准有朝一日会对你的职业生涯发挥至关重要的作用。在这些场合进行巧妙的闲聊是很重要的。你在咖啡店里随便跟谁聊了几句，没准他就是你一直希望做成的某笔生意中的关键人物。

克服闲聊的难题

　　有时候，尽管准备充分，用心良苦，但事情可能不像你预计的那样顺利。以下是一些闲聊时经常碰到的难题，以及可能采取的对策。

　　难题：你去造访的办公室里没什么装饰物。

　　对策：并不是所有人都拥有富有创意、可用以闲聊的室内装饰物。找找其他的线索，好好利用它们。这个办公室坐落在哪儿？附近是否有历史遗址？总有些你看到的东西是可以拿来做闲聊的话题的。此外，在走进大楼，穿过大厅或其他公共区域的时候也要留心。墙上是否挂着有趣的艺术品？大楼的布局是否有特色？他们是否在扩建办公场所？有时候人们并不会用小摆设来装点他们的办公室，因此你只有自己搜寻目标了。

　　难题：办公室里摆设的装饰物倒是不少，但没一件是你愿意谈论的。