钢材推销技巧
钢材推销技巧
1．客户心目中的理想钢材
- 耐磨性强 (硬度高)
- 抛光容易 (纯度高、晶粒小、硬度均匀、无偏析)
- 不容易开裂 (韧性高)
- 损刀量低 (硬度适中、适当加硫)
- 适合电火花加工 (低硫量)
- 适合咬花 (纯度高、低偏析)
- 价格低 !!!
肯定没有一种钢材能完全满足客户之理想，有部份之特性甚至是互相矛盾 (例如硬度高之钢材通常较易开裂)；因此，须引导客户针对主要问题，对症下药：
- 如客户发现沿用之钢材容易出现开裂，便应选择韧性较高的材料，并考虑将应用硬度降低。
- 如客户要求理想之抛光效果，便应选择价格可能较高、质量较皆、并有质量保证之钢材。
- 如客户希望钢材能兼备高硬度及容易加工之效果，便应建议采用退火态之钢材，加工后透过热处理淬硬。
- 若客户忧心因模具材料早期失效，迫使停产进行维修，甚至要重造模具，引致拖延货期、客户流失，便不应吝啬价格，而应选择向有质量保证之钢材供货商购买优质钢材。
2．何谓优质钢材？
若将一件钢板先行六面粗加工，基本上用肉眼很难分辨钢材是好是坏，钢材的缺陷一般都是藏于芯部。
钢材的质量，通常可用下列参数予以评估：
i. 化学成份
ii. 纯洁度
iii. 机械强度
i. 化学成份
钢材所含合金元素之多少及比例是决定钢材特性的要素，但更重要者是化学成份之稳定性及一致性；否则，钢材之质量亦会变得不稳定，或造成偏析。例如，某供货商声称提供类似s136之钢种，cr铬之含量亦为 13.6%，但实际之铬含量可能在12.5~ 14,5%之间除机变化，肯定会形成偏析现象，引致料纹、橘皮纹等抛光问题。
ii. 纯洁度
钢材于冶炼的过程中，需要排除自然存在之杂质，包括氧化物、硫、磷 …等；要求纯洁度高的钢种，如s136，更需通过esr电渣重溶之工艺将仅存之杂质分散，减低偏析及材料的方向性。
- iii. 机械强度
钢材之硬度、抗拉强度、抗冲击强度均能表达钢材之机械强度，
反映模具日后之耐磨性、抗开裂性及使用寿命。
影响钢材机械强度的因素包括：
- 纯洁度，是否存有杂质
- 金相组织是否细致及均匀
- 是否存有内在缺陷，如疏松及裂纹等
3．钢材的质量管理
公司为 iso9001(2000) 认证之公司，切实执行有系统之质量管理制度；此外，为针对钢材质量之监控，龙记积极投资于技术培训及有关之检测仪器：
- 光谱分析仪 - 执行化学成份测试，确保材料正确无误，
监控杂质含量。
- 光学显微镜 - 进行精细金相检测，鉴定晶粒大小，认定
各类夹杂物之型态及含量。
- 超声波测量仪 - 进行无损探伤，检查材料是否存有内在
缺陷，包括疏松、偏析及裂纹等。
公司更备有精密之进口 拉力计、冲击强度计、微型硬度计…等，鉴定材料之机械强度，对来货进行质量监控，督导钢厂改善质量。
4．钢材之服务方针
i. control of ----- 严谨之品质监控
ii. comprehensive range ----- 品种齐备，提供客户更多选择
及适合应用之钢种。其它供应 商可能祇能提供某类钢种，别无选择，未必能向客户推介Zui配合客户需要之钢种。
iii. complete warranty ---- 一条龙服务，提供由原材、
六面加工、热处理、氩弧焊
补模等服务，给客户贯彻之
服务及质量保证。
5．营业员常犯之错误：
i. 找错顾客卖错钢 -- 需了解客户之业务特质，推销合适之产
品。如客户为纯模具厂，祇听令其客户
选择材料，向其推销新钢种实属事倍功
半。客户是否采用自行生产的模具注塑
制品交客？客户生产之模具会否出口？
Zui终之客户是谁？以上问题之答案均有
助我们认清客户之需要，投其所好。
ii. 对神讲人话 ----- 对客户公司内不同阶层人仕应采不同之
销售策略。对老板应针对产品对其业务
发展、管理及整体效益之影响；对模房
主管应强调龙记之专业性，使其相信我
们的配套服务能助他解决生产问题，令
运作更顺畅。
iii. 卖钢材而非卖利益 -- Zui差之营业员是连自己卖甚么都不知
道，亦会有营业员熟读产品目录，在
客户面前将钢材技术规格产品特性(如
合金成份、冲击强度…)如数家珍地搬
出来；如能告诉客户我们的产品能为
他提供多少生产效益、增加多少利润
客户肯定会更乐意购买我们之产品。