乔舒童鞋分享:为什么我的鞋子卖不动,别人卖的热火朝天
为什么我的鞋子卖不动,别人卖的热火朝天?别人是怎么做到的,或许很多在做童鞋生意的商家,或者是经营其他生意的老板都想知道原因。我们从下面一则故事也许就会明白,乔舒童鞋品牌将为你揭晓!
曾经我有一个同事在商场做童鞋导购员,他们整个鞋类部门的日均销售额稳定在6000千左右。这不算卖得好,可也不算差。有一天他们部门突然接到上级领导通知,鞋类销售区砍掉一半,由原来设置的四条通道八排货架改为两条通道四排货架,其他的让给运动器材部。面对这种情况鞋类部主管也是左右为难,因为她刚刚签了销售指标的绩效协议,没完成任务是要扣工资的,但是上级的命令是必须服从的。主管只好安排人员把不好卖的鞋子撤柜,留下好卖的款式。但是让导购员们不解的是,同样有那么多顾客光临,也有很多消费者试穿,可多数比来试去,放下走了,以前同样的款式颜色而且是销量高的现在就是卖不出去。让主管疑惑的是同样是以前的销售精英在做导购,为什么现在出现试的人多,买的人少?主管在给员工培训的时候说,要是顾客试了不买,你就直接问他原因,没有回馈意见的,直接销售不达标。后来通过导购员和顾客的沟通中才知道原因是:鞋子给顾客的感觉差不多,风格基本一样,款式没区别,价格也差不多,所以激发不了消费者的购买欲望。
乔舒童鞋品牌认为其实不是顾客不想买鞋,是他们不能确定买哪一双。鞋款风格和价格区别不大,没有对比和参照,顾客在挑选时,难以比较其优势,形成对某件商品的倾向性,因此难以做出决策,并且购买冲动被这样的犹豫给压抑住了。据同事说,当他们把部分不好卖的鞋放上去后,日销售额近7000元,超过了以前的销售额。由此可见款式差异化、价格差异化、功能差异化等都会影响消费者的购买决策。并不是漂亮的东西好卖,是因为有不如他的东西做陪衬。其实消费者在购买时经常会对比,他需要参照物才能选出自己zui喜欢的。
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