宏图人自己的销售心得!

有人曾这样说，从事销售工作就应该像狼一样。虽然“狼吞虎咽”“杯盘狼藉”“狼飡虎食”等一系列贬义词给我们脑海中狼的映像是贪婪，但其实“枭视狼顾”“虎狼之师”也表现出狼精神确却是目标专一、坚韧不拔和顽强不屈，而且具有动物中少有的团队协作精神。

作为一个销售来讲业绩代表着财富，并保持追求财富的激情，不喜欢财富的销售就是不贪吃的狼，后不是被饿死，就是被其他动物咬死。只有具备喜欢钱这个本质，才可以为了更多的提成去完成更多的业绩，才能为了更多的业绩而采取一切可用的手段。

但是当面临多个目标，哪一个也不舍得放弃时，后可能哪一个目标也没得到，狼的目标策略是选择好自己认为合适的下手，一旦确定，就穷追不舍。遇到难缠的目标时，往往也会寻求同伴协助，进行围歼战术。销售同样道理，在面临越来越激烈的竞争时，是没有时间让你慢慢选择客户、慢慢进行营销的，必须快速选择好适合自己的客户群，并且发扬"铁人精神"，坚韧不拔的进行**，不能半途而废。当遇到大型的项目或者客户时，还需要懂得调用资源和同伴进行分工，实行团队作战，这样才可以彻底取得单子或者业绩。

销售还应该是一个hunter(猎人）。猎人的大特点是善于利用各种工具，比如猎·枪、绊索、绳索等，同时猎人还喜欢总结经验。销售同样如此，在信息越来越对称，对手越来越多的市场经济环境下，如果不懂得利用各种销售工具，往往会错失很多良机，不是漏掉商机，就是抓不住重点，像什么访谈技巧、产品介绍、销售日志等都是必备的技能和工具。遇到较大的项目和不易攻克的客户，还需要经常观察和总结，了解客户的爱好、性格和环境，以便在恰当的时机获得恰当的效果，以事半功倍的方式终拿下单子。

销售应该是一个coach(教练）。教练的职责就是通过指导、传授和练习帮助对象完成各项任务或者比赛。对于教练来说，结果非常重要，但是过程是更重要的，这也是教练的工作重心。对于处在营销环节的买方来说，终购买的并不是产品或者方案本身，而是产品或方案带来的效益或者享受，尤其在现在产品越来越同质化、客户了解的信息越来越多的环境下，仅靠简单的忽悠和广告已经不能打动客户了，必须像教练一样将你所销售的产品或者方案通过详尽的指导、解说或者实践，将应用后的效益传递给客户，并和客户结成朋友关系，这样才可以获得足够的信任，为你带来应该得到的业绩，甚至超越期望的业绩。具有感情成分维系的纽带往往比仅仅的利益关系要长久的多，也深厚的多。

虽然说销售就该有一套，但真正在销售打拼的朋友们肯定知道适合自己的一套是自己借鉴别人的经验，然后不断探寻才能得出的。销售其内涵不是简单通过这三种角色来涵盖