外贸业务员心理素质（1）

 

二、国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。
　　有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。
　　除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

三、通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？

  首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。
　　换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。

四、开发新客户首先应该介绍什么？

 介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。

 

五、当客户在订购产品时，由于不知道自己的生产部有没有具备好这些东西，有时跟客户谈好，可是生产的时候有些东西没有，那怎样的去跟客户面对这个尴尬的问题？那样一种沟通方法比较合理？

 在给客户回复之前，一定要先把自己内部各个环节打通，不能让自己人扯后退。象您提到的问题，您在给客户回复时，要先跟生产部确认有无问题，生产部准确地答复您没有问题了，您再跟客户确认。
　　客户是需要经常问候的，否则只有有订单的时候才联系，会显得很功利，问候的办法多种多样，关键要很自然。
六、有时候有的客户是不可能和你成交的，他们经常和你联系的目的可能就是想套点东西，如价位啊，等等!那这种客户应该怎么样尽快察觉，如何处理?

这种情况有，但也有很多客户虽然联系很久，问了很多价格，暂时也没有成交，但客户确实是采购商，只不过问别人采购，我们要想办法成为他的供应商，这类客户还是很有可能成交的。不能单纯划到黑名单中哦!