"比稿是唯一机会" 吗？中小广告公司找客户有多难 ?

q：平均每年大约会参加多少次比稿（包含大大小小的各种比稿）。

可能不同的公司、不同的时间阶段，都不太一样。一年下来，基本上5、6次是有的。

有的时候会遇到频繁比稿的情况，但是boss们也都知道，更重要是先服务好手上的客户，有余力的话再去参加比稿。

q：你们公司比稿时候通常哪些人会加入？是怎样的过程？

策划是首当其冲，因为比稿一般是策略先行，且是以策划方案的形式呈现出来。其他是account、设计和文案，如果需要做动效和视频的话，还需要程序等相关人员。基本上是全体总动员，或者针对比稿专门弄一个team. 具体的流程一般是：brief会议，大家一起围坐解读客户的招标文书;收集和了解品牌资料、品牌过往案例、竞品情况等; 针对brief解读和收集的信息，进行brainstorming;分配各自的任务，有人写方案，有人做稿;将大家各自做的部分，整合到提案中,向客户提交方案，并进行提案练习。

q：害怕比稿吗？聊聊你对比稿的感想？

不怎么害怕，觉得还蛮兴奋的。因为能在比稿的过程中检验自己和公司的创意水平究竟到达了哪种程度。

首先，我觉得比稿的过程是痛并快乐着的，过程中很痛苦，但在比完那一刹那，真的很轻松很兴奋。但是比稿的结果，有时候和过程中的努力没有一个正比的关系，就像你说的结果有时候也很无奈。但是我更想说的是，即使是比稿成功，这也仅仅是一个开始，“拿下客户之后能不能服务好”比什么都重要。

其次，客户的比稿文书只是提供了部分情况，客户之前的agency存在哪些问题、客户目前迫切需要解决什么问题、客户marketing部门负责决策的人都是什么情况、一起参加比稿的竞争对手公司有哪些……这些都需要boss们、account们，甚至team里的每个人，在与客户接洽，或利用自己的人脉圈子，多方巧妙的去打听。知己知彼才能百战百胜。

q：就你个人来说，你觉得比稿的价值，在于结果还是过程？

我觉得过程和结果都很重要。过程可以锻炼自己锻炼团队，结果能够检查自己和团队的弱点在哪里。弱点不一定是创意能力，可能是情报搜集力、团队配合力、人脉资源的欠缺、present的能力等等。

q：记忆深刻的一次比稿经历，为什么它给你留下了深刻的印象？

有一次比稿前前后后做了三次方案，所以记忆很深刻，哈哈~

那个时候，客户brief可能没说清楚自己的想法，又或者客户的想法也是一直在变的，他们也不清楚自己想要什么。我们没有因为客户的不够而轻易就放弃，而是和客户创造了多次机会接触，不断摸索客户的想法，帮助客户弄清楚自己想要什么。虽然我们做了3轮方案，但一次比一次发挥的好，以至终比稿成功。

关于比稿，以下有几点小体会，可能比较片面或者没有深入思考，欢迎扔砖，嘿嘿~

不同的客户需要不同的提案策略
有些客户可能不需要一开始就用力过度，不需要调度公司的所有人力物力去参与。而是要循序渐进，在接触中解读客户的心理，在不同的阶段投入不同的人力和时间。

收集情报，了解客户的实际情况。
不要只看到比稿文书的表面问题，要广泛收集情报，挖掘客户的真正问题。有些牛掰的提案就是因为不了解客户背后的实际情况而偏离方向，实在让人惋惜。

不要被竞争对手惧到，要有paly的心态。

作为一直混迹在local公司的小planner，我弱弱滴觉得，不要被那些4a、那些名声在外的agency、那些当我们还是菜鸟就耳闻的前辈惧到，要想着“和高手过招你才能成为高手”。

客户看的不仅是方案，更是执行这个方案的人
。
案例展示和团队包装很重要，但我们不是去炫技和卖弄聪明的，而是如何用心的帮助客户解决问题。所以我觉得，我们不是去卖这个方案，而是去卖执行这个方案的人的。所以请尽可能的展示团队“希望尽一切努力使这份方案实现”的热情、和配合力。

所谓present，不是提案技巧多么纯熟，而是感染力和真诚
present很重要，因为一个再好的idea如果只是像报流水账那样讲出来，就根本没有价值。当然，报着“我只是来教教你们“的傲慢心态，也不会成功。要把提案制作成引人入胜的故事书，同时在present的时候具备”讲故事“的感染力和真诚，以此去激发客户的想象力和热情，并进而想要把这些idea付诸行动。