小企业营销网络的构建

 

小企业营销网络 

  小企业营销网络的构建，通常是在借鉴同种类型大企业的相关经验的基础上，并根据自身的实际情况，制定出具体的实施方案。当然其中也不乏出奇制胜的例子，包括上世纪风行一时，终闹得臭名昭著的“传销”。但不论何种营销网络的构建，都得要遵循一些规律。

  依据惯例，招商的标的一般按地域划分。合适的招商模式，主要指的是对省级总分销商与地州级总分销商的选择，及其事先对合作政策的界定：

一、对省级分销商与地州级分销商的选择
  

   有实力的分销商通常都是被强势的品牌持着，而且这些分销商不但由于“坐大”而索要条件过多与难以控制，同时，它们通常都存在分销其它品牌产品过多，在对某个品牌的市场推广精力过于分散的情况。因此，对小企业而言，选择省级，地州级的中型分销商较为合适。

    一个产品品牌在某区域市场发展的好坏，很大程度上都依靠着区域分销商的作为，因此，在对分销商的选择上需要慎之又慎。在具体的选择依据上，要求从传统的考察资质、经验等相关条件的行为上升到量化相应指标。

  此时不妨导入“政权分销商选择系数”，其公式是：政权分销商选择系数=增长率+网点比+差距比+资信比+窜货比+分销比。（此公式的各项意义见文后注。）

    在运用“政权分销商选择系数”对待选分销商进行选择的过程中，某待选分销商系数分值越高，就说明条件越好，越能适合做某目标市场区域的总分销商。在选择系数总分值的构成中，哪个系数越低，就说明在今后的运作中，应该对该分销商与此子系数对应的相关要素重点把握与防范。

二、对省级、地州级分销商的招商顺序
 
  为了防止单招省级总分销商，而省级总分销商在向地州级市场推进又不力的情形，为了尽量避免今后因自己与省级总分销商合作的决裂，而失去对目标省份市场的控制，为了使产品在短时间内铺向大多数化的目标区域市场，应将对地州级分销商的招商尽量纳入自己的如商工作范围内。

   小企业比较合适的做法是先确定省级分销商，然后联合省级分销商进行地州分销商的招商，后再将这些纳入自己分销体系的商家交由省级分销商管理。

三、与分销商合作政策的事先界定

     这实际上是对游戏规则的界定。在营销过程中，由于各种原因致使双方产生了许多影响产品市场推广及持续合作下去的纠纷，这其中的一个重要原因就是因为当初责权利不清，就是因为激励与处罚等监管政策的不明及执行不力。所以，小企业要在事先招商政策的制定中，依照弱势品牌行销中的普遍游戏规则，界定好进货政策、回款政策、价格体系政策、退换货政策，赠品政策、市场支持政策、考核与监管政策等条款，避免和约中的某此内容模棱两可。

“政权分销商选择系数”公式中的各项：

1、增长率：指标选择分销商在前三年中年销售额的平均增长率。这可以看出待分销商的市场拓展能力，市场运作的综合素质。

2、网点比：指待选分销商所拥有的终端网点在其所处区域市场的所有目标终端网点（含大中型卖场）中所占有的比例。这可以看出待选分销商的渠道拓展能力与控制能力。

3、差距比：指待选分销商在上年度中，卖得差的产品品牌相对卖得的产品品牌的销售额之比。这可以看出待分销商的品牌认同方向与价值取舍方向。

4、资信比：指待选分销商上游厂商中没有发生过较大资信问题之比。这可以看出待选分销商的回款信用等资信程度。

5、窜货比：指待选分销商上年度没有发生过窜货的产品品牌，相对其所有分销商的产品品牌之比。这可以看出待选分销商的规范运作能力与市场控制能力。

6、分销比：指待选分销商不是区域总分销商的产品品牌，相对其所有分销的产品品牌之比。分销比越大，就寓意当其接到一个总分销产品品牌时市场推广就可能更努力。这是为地州级待选分销商专门增设的子系数。 

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