同客户谈判时 遮眼法是必不可少的策略

 遮眼法是一种以虚为主,以信息见长的推销谈判艺术.充分利用信息流传的深浅状况,制造一些符合逻辑的假象,迷惑对方,使其接受自己的条件.具体策略如下：

  空城计。商业谈判中的“空城计”与三国中孔明的“空城计”意思不同。后者是为了退兵，而前者只为了要条件。但是做法上有所相似，即以无充有。按国外谈判专家的概念：空城计是以“开高的价（作为卖方），出低的（作为买方）震惊对方”的做法。

  欲擒故纵法。虽然从各种角度讲都必须做成某笔交易，但在谈判中却装出满不在意谈判成败的策略。在做法上：应多注意使自己的态度保持在半热半冷、不紧不慢的地位。具体地讲，在日程安排上，不是非常急切，而是随和对方。既显得有礼貌又可利用与已有利的条件。在对方情绪激烈态度强硬时，应让其表演。采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不怕让他摸不着头脑，制造心理优势。该策略的基点是要“擒”，因此“纵”时也并非“消极”的纵，而是“积极”的纵。通过积极的“纵”激起对方成交的欲望，从而降低其谈判的价码。那么我们怎么做才算“积极”呢？首先要的是每一个“纵”都给对方还有“机会”。如改变与卖方一个“延后的机会”。待卖方等到这个机会时，会增加一分“珍惜感”。其次注意言谈，不要羞辱对方。避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点转移。

  声东击西法。转移对方的注意力。以求实现自己谈判目标的做法称为声东击西。意思是在无关紧要的事情的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。

  木马计。在谈判中以好像关注、有兴趣、基至认真考虑对方建议的态度，把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，以求有利于已方条件的做法就叫做“木马计”。这种计谋在推销谈判中随处可见。运用“木马计”关键在“顺期自然”。即在对方的逻辑思维中，这么提问题，实属应该，无可疑之处