推销中12种创造性的开场白

 营销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手常常用以下多种创造性的开场白。

    1、金钱

    几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某顾客，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健支出一元，就能减少疾病开支7元”等。

    2、真诚的赞美——不是拍马屁

    每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

    赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。

    “张女士，您的衣服很漂亮“这话听起来象拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅、很适合您的气质”这话就是赞美了。

    下面是两个赞美客户的实例：

    “我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞你是一位生活很有规律的人。”

    “恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊。”

    3、利用好奇心

    现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

    一位推销员说：“这种神奇的保健品××核苷酸能从根本上解决问题，是细胞的本源营养，能让你的细胞跑起来。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

    4、提及有影响力的第三人

    告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果会更好。

    5、举公司或人为例

    人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。

    “李先生，xx大学的王阿姨用过我们的核苷酸，她的糖尿病都好很多了。”

    举的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是和顾客相同的地区或职业，效果就会更显著。

  6、提出问题

    营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

    在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

    7、向顾客提供信息

    营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

    8、表演展示

    用产品做试验

    9、利用产品

    营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如：展示核苷酸所获得的各种荣誉的图片等。

    10、向顾客请教

    营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

    有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

    11、强调与众不同

    营销员要力图创新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。

    a、介绍我们的产品的特殊功效。

    b、介绍我们的荣誉。

    c、介绍我们的特色服务。

    12、利用赠品

    每个人都有贪小便宜心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用核苷酸特有的与众不同的优惠政策、一些有真实用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新鲜又实用。

    当代世界富的推销员专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售的顺利进行。

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