爱好笔业如此砍经销商

第一年，我们努力开拓，经历大部分客户对爱好品牌的从陌生到尝试再到认可。07年9月份我与当时华东区经理王利军驱车跑六安、淮南、滁州、全椒.......11月份跑叶集、金寨、霍山......第一年，合肥地区包括六安、巢湖地区共做到160万的销售额，虽然经受很多挫折，还是感到很振奋，比我当初做晨奇时的高峰还强，而这才是刚开始、刚起步，很有信心。

      2008年，也是第二年，我们继续巩固、发展。面对下游客户源源不断的退货，我的态度是：新品牌的推广，新产品的推出要有耐心，要让客户放心，没有后顾之忧，接受其退货，要服务好。有的区域客户很义气，不好意思退货，我到他店里一看，好卖的产品已经卖完，没有样品了；不好卖的产品很长时间了，一直摆在那里。我建议这些客户，把老品退了，腾出地方再补些畅销品。通过这些点点滴滴，我们一路走到2009年6月第二年的合同期满，盘点这一年，我们依旧不平坦，但我们依旧快速发展。老品、新品合计295万，完成合同任务的120%。

      2009年7月份，进入第三年合同。由于种种原因，09年的大学讯我们耽误了。从10月份，我们配合爱好公司采取种种措施，通过保护核心客户利润实行新的价格体系，以及开展各种助销、促销等活动，重新夯实基础。从2010年1月份起，整个小学讯过来，我们动员核心客户积极配合爱好公司的“一面墙”工程；也是从这小学讯，各区域销售快速提升；也是从这时我们及核心客户开始尝到收获的滋味。无论是各区域核心客户，还是零售店都对爱好产生极大的兴趣和信心。第三年的销售额也随之达到430万；这之前还在担心2009年大学讯没做好，完不成任务。现在可谓是前景一片大好啊。

      时间到了2010年6月份，上旬我拉上小何（爱好合肥区域业务）先后两次到无为县，为零售店做展架，同晨光争客户，发展批发核心客户。6月21日从温州回合肥，6月25日，我们按照之前承诺再赴无为给另一家做“一面墙”，并准备和批发客户谈正式合作的事。但这时小何推脱，我只得带市区业务员去。这其中蹊跷，因小何一直就不是很配合，所以也没放在心上。

       6月29日发现大批“爱好”产品到合肥，但不是我的货。

       6月30日我打电话问王利军（上海区域经理）下一年怎么合作。...支吾，“手机信号不好，回头给你答复”。

       7月1日早8:00我再打王利军电话，直接问什么时候来合肥，答已到合肥，马上到店里面。上午不到9点，王利军到了。见面寒暄，到楼上谈。“...这次不好意思了...几个客户到温州工厂带着笔盒子、小盒子等等证据，一查都是从你这出来的，什么宿州何老板、还有颍上、黄山...田杰（爱好安徽区域经理）一直在查窜货，也没给他们答复，这次组织他们带着证据到温州工厂查，实在是没办法。....”

       这些是理由吗？那么我们谈谈窜货吧。

       我发往合肥区域以外的爱好货，一直是公开的，我对王利军、田某（爱好安徽区域经理）讲过，销售数据也让他们看过：哪些客户—何时发过—哪些产品—多少。这个问题我也对他们讲过，我的观点是：各区域核心客户利益一定要保护，特别是做得好的地区——用心做，投入人力物力，有了效果，回报，爱好的影响力也越来越大，这时，他的同行或竞争对手出来找货。这种情况一定不能发，无论我区域以内还是以外都要坚决制止，这样对当地爱好客户也公平。有些要好的客户或者说朋友，要爱好的货。我大多这样奉劝他们：...你要卖爱好的产品，可你那个地方有代理商，你名不正言不顺，眼前可能卖一点，但长久你把你的下游客户培养成“他”（当地爱好的代理商）的客户。其实，我本人也是这么做的——不倒别的品牌来砸市场，敲别人的客户，专心做自己的产品，缓慢的但实在的增长。我劝他们不要窜货，这样伤害别人自己也占不到便宜，早点腾出精力专心做点自己手上现成的产品，就能早点收获，做生意毕竟还是做生意，而不是赌气。至于还有一些客户不听劝阻的执意要爱好货的，我们用价格说不，特别是新价格体系之后，我们的操作空间大了很多，这些人替爱好炒作了一番市场之后，大多也都明白过来，放弃窜货。说到这里，以前有向我要货的非我区域核心客户，以前可能怨我甚至恨我。现在我希望他们能理解我，谅解我。窜货给别人，对我自己来说也没什么好处。首先，给核心客户的不仅是产品，更是服务。服务好核心客户，使他们给零售店形象与爱好品牌的融合越来越紧，销量也越来越稳定，新产品推广也更加容易。良性循环，我们接受退货的压力也降下来了。客户赢利，回款也及时了。相反窜货出去的，他们销售不可能稳定，担心卖不出，不及时回款，或不愿付现款，退货率更高。所以，我一直认为服务跟不上的销售是不成熟的不稳定的。那么窜货看似能简单的提升销量其实对三方（我、从我要货的人、爱好核心客户）都不利，何必要这样做呢？

       说我们窜货很明白是欲加之罪的说辞。

       2009年9月份，我问王利军，我们打开天窗说亮话，问题摆到桌面上谈，爱好在合肥要不要开分公司？当时，刘卫、张恩敏也在现场。王利军说，不会的，合肥你做的那么稳定，爱好公司没有这个想法。刘卫说这都是别的厂家谣言，你做好了，爱好公司为什么要砍掉你，没有理由。我说分公司运行模式确实比传统的代理制先进，大势所趋，从工厂的利益角度考虑，到时如果需要开分公司，我可以配合。但你要提前3个月通知我。刘卫说，常州的分公司，爱好是找不到客户才自己开的。我的表态是，无论你开不开分公司，我会尽我的力量始终支持你；即使以后要开分公司，提前说一声，我支持你，配合你。

       至于这次事件对我们造成的损失。很明显，我们的资源严重偏向爱好；销售爱好分别占我们总销量和利润的近50%。我们用心培养这个品牌，用心血培养爱好，因为我答应刘卫要尽心尽力。我想无论什么人都应该能看出来，不光我个人，我们的每一个员工都为爱好的发展倾注热情。就像蚌包裹着珍珠，爱好的撤出无异于取珍珠，拔出的可是连血带肉的啊！早点通知我们，让我们有时间脱离，也免得我们成这个蚌。别说三个月，提前一个月，不，20天，让我们多点时间也好准备这个大旺季啊。出于你爱好公司利益着想，你可以开分公司，可你也应该照顾别人的利益，给我们一点选择另一条路的时间。毕竟我们为你出过力，这刀子也太快了！

       我们再说田某其人（爱好安徽省区经理），2008年大约6月份从晨光芜湖办事处负责人的位子，离开晨光，经芜湖周老板和阜阳孟老板的介绍进入爱好。说实话，我当时对这个人的印象一般，觉得他缺少年轻人的那种激情和阳光，有点做作，好像还缺少点自信。2008年9月底负责合肥区域以来，从日常工作中看出，这个人做事注重表面，而内容空洞。记得他说过几次，在南京实习期间，自己工作成绩显著，而南京代理商彭老板说他跑的没有效果，大诉冤枉。我心里想，唉彭老板说的好象和我感觉的一样，只是不好说出来。当时田某引以为豪的是他的客户资源丰富，很多地方做的的客户都是做晨光，他很熟。刚到合肥不久，记得他说过，“庐江的程老板做的好，至于陈老板我得罪过他一次，不怕得罪他第二次。”我心想他这是干嘛？刚来就要干涉客户?后来经常吹嘘，他怎么帮蚌埠代理商争取宿州的沈老板；如何争取淮北的客户等等，虽然终没有一个成功稳定合作，但还是津津乐道，自己太了不起了。虽然做实事差了一点，但拉帮结派的能力很强。我们那时的市区业务周波开始时兢兢业业，可是后来受田某管理，失去方向越来越困惑，终离开。我记得他给新业务员灌输的思想是，这一行做好了，掌握了客户资源，就是铁饭碗，到别的厂家也很吃香等等，这是说他自己吧。还有，芜湖当时的业务，田某对他的评价怎么怎么懒，怎么怎么敷衍差事；我感觉这些说他自己蛮贴切的；我对那个人的印象相反，记得有一次庐江开订货会，爱好公司派这个人和黄强来帮忙，他给我的印象相当的好，那时田某还在南京实习；后来田某高升负责合肥及皖南区域，后各种理由芜湖这个小伙子还是走了。除此之外，爱好业务员队伍里有田某以前晨光的同事，同事的亲戚等等。升至安徽省区经理，权利大了，羽翼也丰满了，想法也多了。经常吹牛的时候计算晨光的陈某某一年赚了多少多少，佳兴的杨老板那么有钱了何必还那么辛苦......这样的人想发财，可不想那么累。

       就说这次吧，2010年上半年我不敢自称功臣也应该算得上尽心尽力了，可他田某人干了些什么？表面上跟你说好、好，可背地里呢？干嘛呢，在搜集证据，集结某些人告歪状，在背后捅刀子。

       商场如战场，我只看到明处敌人，竞争对手。我们拼命和这些对手竞争的同时，暗地里，我们还是很敬重这些对手，他们有实力，更多的是凭借自己的能力。比我们强大十倍百倍的敌人不可怕，背后的暗手却很难防。当初的丧家之犬，今日的小人得志。

      其实厂商之间有什么问题说出来，摆到桌面上，能合作就合作，做到双赢并不难；出现分歧不能合作也没关系，好说好散，用不着这种阴险的伎俩。

       做人讲究情义，做生意讲究诚信。我因为信任王利军，信任刘卫。合作了这么多年，甚至远在这之前，凭着当时相互信任和交情（不敢谈情义，高攀一点算是交情吧，共同行走这么多年也能算吧？），也才有着爱好的合作。说实话，我也比较敬重刘卫，刘卫既然能够看重我，心想可不能给他丢脸（就算一厢情愿吧），在做一天就一定要做好。冲着这些“交情”和对爱好做出的“贡献”（大言不惭），心想他们之间任何一个人也不会“不宣而斩”吧，起码事先“商量”一下，或着哪怕是假意安抚一下吧？除非铁石心肠！

      ...没想到！

      ...如此铁人岂能不成功！！！