工程机械行业永不消逝的变奏曲

据中国工程机械工业协会统计，截至2011年年底，中国工程机械主要产品保有量约为504万～547万台。如此庞大的保有量、繁杂的种类，给中国工程机械行业提出了一个非常现实的问题，那就是如何为这些设备提供强有力的包括保养、检测诊断、故障排除、修复以及再制造在内的技术服务保障和支持。随着工程机械产业的发展、社会保有量的增加以及工程施工企业设备管理模式的变化，工程机械日常的保养、维护及维修模式发生了重大变化。由施工企业自己拥有、自己维护保养设备为主的阶段逐步过渡到由工程机械制造商、租赁商、代理商、维修商、施工企业以及个体从业者提供服务的阶段。
代理商和维修商将成为重要的技术服务提供者

对于液压挖掘机、装载机、压路机、叉车等量大面广的机种，制造商普遍采取代理销售、服务的形式，制造商不直接提供售后服务，一般通过代理商来提供。

对于产量相对不高的产品，诸如汽车起重机、全地面起重机、履带式起重机、臂架式混凝土泵车、沥青混凝土搅拌站等机种，制造商一般都是通过来销售产品，相应的售后服务也由厂家来提供。但近几年，随着产量和保有量的增加，厂家通过直销来提供销售和服务的模式开始受到挑战，有的企业的销售及服务团队人数已经超过千人甚至更高。

从今后的发展来看，绝大多数的工程机械产品的销售和服务都将通过代理商包括服务代理商来实现，只有部分产量不高、社会保有量不高、技术含量复杂的机种才由制造商直接提供服务。制造商在售后服务市场上更多的是扮演一个指挥者、游戏规则制定者以及协调者的角色。

在技术服务市场，代理商具有先天的竞争优势。首先，客户信息详细并有先入为主的优势，在提供技术服务之前，代理商与客户已经形成了产品买卖的关系；其次，制造商在产品技术、人员培训、配件供给等方面给予了代理商长期、专业的支持；再其次，术业有专攻，代理商技术服务人员专注于代理产品的技术服务，更熟悉代理产品，并且积累了丰富的故障诊断和排除经验。

当前工程机械售后服务市场占有高市场份额的是工程机械维修商。他们没有制造商的技术和配件支持，主要为三包期外的工程机械设备提供技术服务。但他们是目前工程机械后市场为活跃的技术服务者。

个体维修者也是技术服务市场一个客观存在的群体。长远上来看，随着用户群体观念、规模的变化以及技术服务市场竞争的规范，一部分个体维修者将向专业维修商转变，一部分将加盟代理商和维修商，其余的仍会在较长时间存在，但生存空间将逐步缩小。